予材CV率で、問題の所在と対策が見えてくる
「予材」の量がしっかり確保できたら、次に質の転換を図っていきましょう。
「白地」から「仕掛り」へ、「仕掛り」から「見込み」への推移を表す数字 ──それが、「予材コンバージョン率」です。
この推移を数値化し、チェックすることで、 予材の積み上げと目標達成に向けた活動が適切に進んでいるかどうかが確認できます。
「予材管理ダッシュボード」の左下に 「予材コンバージョン率の推移」の欄があります。
これは、「白地」「仕掛り」「見込み」といった 予材区分それぞれのコンバージョン率（以下、CV率）を示したものです。
- 「白地CV率」……白地から仕掛りに移った確率
- 「仕掛りCV率」……仕掛りから見込みに移った確率
- 「見込みCV率」……見込みから受注に至った確率
目標が1億として、予材を2億仕込みます。 「見込み」が8000万円、「仕掛り」が6000万円、「白地」が6000万円としたとき、 それぞれのCV率を過去の経験値で算出しておくことが重要です。
「見込み」のCV率はいつも100％ですから、 気にすべきは「仕掛り」と「白地」のCV率です。
たとえば、仕掛りのCV率が30％で、白地のCV率が5％だと、
- 見込み（8000万円）×100％＝8000万円
- 仕掛り（6000万円）×30％＝1800万円
- 白地（6000万円）×5％＝300万円
となり、すべてを足すと1億円を超えるため、 目標未達成リスクは低いと考えられます。
しかし、仕掛りのCV率が20％だったり、白地CV率が0％に近かったりすると、 目標に達成しない可能性が強まります。 見込みが100％を下回ると、とたんに未達成率は上がります。
予材CV率の数字を基に、対策を考える
予材CV率の数字が良好でない場合、目標達成に向けた改善を行なう必要があります。
１．見込みCV率が低い場合
「見込み」のCV率は、「100％」でなければなりません。 よほど不測の事態が起きない限り、ほぼ間違いなく実績につながる予材です。
このCV率が80％とか70％ですと、 不確実性の高い予材が見込みに含まれている可能性があります。 その場合は、本来は「仕掛り」である予材が入っていないかを検証してください。
２．仕掛りCV率が低い場合
仕掛りのCV率が低い場合、 営業本人のコミュニケーションスキル、提案力をまず疑います。 もし相手が組織であるなら「予材配線図」を使い、 相手の組織の誰に会っているのか、 適切なキーパーソンに正しい働きかけをしているのかもチェックします。
個人のスキルアップは時間がかかりますので、 まずは適切なキーパーソンに、正しいタイミングで接触できているか、 スピード感は十分かを調べます。
３．白地CV率が低い場合
白地CV率は通常、あまり高くならないものです。 お客様が意識している予材ではない、単なる仮説だからです。 営業が勝手に仮説として作った予材ですから、CV率が低くてあたりまえ。 「仕掛り」に移行したらラッキーとぐらいに思いましょう。
大切なことは、「予材資産」との入れ替え作業です。
「種まき」「水まき」活動で使う 「KPIカウントシート」から「予材管理シート」の白地へ転記する回数を増やすことです。
「予材ポテンシャルはあるが、今期は望みが薄い」と判断したら、白地から外すのです。
白地が減ると、2倍をキープできなくなるので、 「今期中に実績につながらないだろうが、このまま白地として残しておこう」とすると、 これが「塩漬け予材」と化します。
見た目は「2倍の予材」があるように見えますが、 実は質の悪い予材が一定量占めているため、目標が達成しない危険性が高まります。 予材の新陳代謝が重要です。