まず、「見込み」を明らかにする

「予材管理」とは「最低でも目標はクリアする」という発想です。
そして「見込み」「仕掛り」「白地」の3つを合わせた「予材」は、目標の2倍まで仕込むのが基本です。
「見込み」はほぼ確定している予材です。
「予材コンバージョン率」が100％のものだけを仕込みます。
「見込み」を確定させてから、「仕掛り」をすべてオープンにして積み上げてみます。

「見込み」＋「仕掛り」＋「白地」を目標の2倍に

1億円の目標に対して、「見込み」が8,300万円、「仕掛り」が4200万円だったとします。

「予材」は、1億円の2倍の2億円ですから、残りは、
2億円-8300万円-4200万円＝7500万円
です。この残りを「白地」に設定します。

どんなに予材を仕込んでも、成約率が100％になることはありません。 案件がライバル会社に取られる、お客様都合で来期にズレ込む、 取引先の経営悪化で注文が激減する……といったさまざまなリスクがあります。

けれども、3つの「予材」の合計が目標の2倍あり、 「白地」を「仕掛り」や「見込み」に変える努力を怠らなければ、 大きなリスクが生じても目標達成の道筋が見えてきます。

3つの「予材」の合計が目標の2倍にする「予材管理」は、 入社したばかりの新人でもできます。 経験、知識のない業界でも、考えるというステップは踏めるからです。

自分のアイデアで180％しか積み上がらないのであれば、 過去の体験が豊富なマネジャーがサポートします。 そして、営業全員1人の例外もなく、2倍の予材を仕込むのです。

なぜ目標の2倍なのか？

予材管理に関する質問で、最も多いのが、「なぜ目標の2倍も必要なのか？」です。
目標を絶対達成させるために、目標を大きく上回る「予材」をあらかじめ仕込んでおく必要があることは理解できる。

しかし、なぜその合計が「2倍」にまで達しなければならないのか。その理由は、「2倍はわかりやすいから」です。

営業は、他の職種と異なり、大ざっぱな発想が必要です。
資格試験の合格を目指す人と同じで、目標を「達成さえすればいい」という 「達成主義」の発想で営業活動をすべきです。