『よざい』管理で営業部が良くなるって聞いたけれど、『よざい』って一体なに？
「よざい」とは、未来の売上になる営業の予定材料のこと。
予め仕込む材料だから、「予材」と言います。そして予材管理とは、この予材をマネジメントし、営業活動を行うことで「最低でも営業目標を達成」する新しいマネジメント手法です。
このページでは、はじめての方向けに「予材管理とは何か」から営業部にもたらす効果、実践方法までご紹介しますので、ぜひ最後までチェックしてくださいね。
よろしくお願いします。
目標を安定的に達成できる会社を一社でも増やしたいと考えています。
予材管理や営業のことなら、何でも聞いてくださいね。
私は営業企画部の部長をしているのですが、目標達成できない営業が増えていて・・・。若手も育たない。現場に指導を任せてもなかなか変わらないのでどうしたものか、悩みが尽きないんです。
以前はお客様から引き合いが多かったんだけど、最近は少しずつ減ってきてだんだん売上も伸びなくなってきた、とか。
創業して40年が経ち、時代が変わって伸び悩んでいるんです。新しいお客様もなかなか増えないし。
既存のお客様へはもちろん、新しいお客様・新しい商材にもチャレンジするようになり、新規開拓も進むんです。
というわけで、ここからは横山さんに教えていただいた予材管理のポイントや、売上目標を達成する営業部に変える方法をご紹介します。
目次
予材管理とは？
まず、予材管理とは何かをご紹介します。
予材とは、未来の売上になる営業の予定材料のことを指します。この予材を営業全員が目標の２倍、あらかじめ仕込むことで目標が達成するようになる、というのが予材管理です。
多くの営業部では積み上げ式で数字を管理しています。 受注した金額、動いている商談、発生した案件、これらを積み上げて「今月はあと少し」「今月は厳しいかも」など営業活動を行っています。
みなさんもご存じの通り、商談の成約率は100％ではありません。
お客様の都合で納期がずれてしまったり、競合他社に取られたり、商談の金額が下振れしたり…もし、積み上げ式で数字を管理していたらどうなるでしょうか。
よほど余裕をもって数字を積んでいない限り、当月の目標達成は厳しくなります。
来月、取り戻せばいいように感じますが、そう簡単にはいきません。
今月は１件失注、翌月は受注金額が１割下振れ、翌々月は…。これが１名ではなく複数名となると…営業部の売上は一向に回復しません。
「引き算」がキーワード
このような状況を回避するためにも、予材管理では目標の２倍の営業材料（＝予材）をあらかじめ準備します。準備する材料は全部で３種類。
- １．ほぼ100%受注できる「見込み」＝過去の営業活動の実績
- ２．受注していないけれど、お客様も認識している「仕掛り」＝今、動いている案件
- ３．今期、取り組みたいと思っている営業の仮説「白地」＝未来の売上になる材料
ポイントは白地は引き算で仕込むことです。
年間の売上目標が１億円の場合、常に２億円の営業材料がある状態をキープします。
そうすることで１件失注したとしても、育てている仕掛りや白地がたくさんあるので、いまから仕込まなければ…と焦ることはなくなります。
また動いている案件と同時に未来の売上になる材料も仕込んでいきますので、「クロージングばかりしていたら、来月刈り取れるお客様が残っていなかった…」ということもなくなります。
営業部に予材管理が定着すると…
- 新人や営業経験のない人でも育成できます
- 管理職のマネジメント負担が少なくなります
- 営業の生産性が上がり、残業削減につながります
- 営業部の営業力が底上げできます
- 新規開拓に強くなります
- 市場のシェアをひっくり返せるようになります
- 事業計画・中期経営計画が計画通りに進みます
- 売上アップにつながります
なぜ、誰でも目標達成できるの？
理由１．誰でもわかるシンプルさ
予材管理で大切なポイントは１つ。目標の２倍の営業材料（＝予材）をキープすること。たったそれだけです。
そして、その営業材料を「見込み」「仕掛り」「白地」に分けて営業活動をマネジメントします。
従来の案件管理や商談管理とは違いシンプルなので、仕組みを理解したり慣れるのに時間はかかりません。
理由2．トップセールスの考え方が身につく
今動いている案件や引き合い対応だけでは、目標の2倍には達しません。そのため予材管理では「白地」を使って未来の営業材料を作っていきます。
トップセールスが普段から無意識的に使っている考え方や切り口でこの白地を見つけていきます。 この切り口を手に入れることで、営業全員がトップセールスのように自ら考え、行動に移せられるようになります。
理由3．営業活動のヌケ・モレ・ムダがなくなる
営業担当者に任せっきりの会社では、エリアや顧客の重複が出たり「苦手なお客様に足が遠のく」など、フォローにヌケ・モレが発生しているケースも少なくありません。
予材管理では営業活動を４つのプロセスに分け、お客様の状態に合わせて行います。
各プロセスごとにやるべきことが明確になっていますので、営業活動のヌケ・モレ・ムダがなくなるのはもちろん、営業担当者による「質」のバラツキが少なくなります。
また営業プロセスが統一されることで、部下の活動をマネジメントしやすくなり、管理職のマネジメント負担も少なくなります。
実際に予材管理を取り入れた企業様からは、
- ●商品力に頼らなくても、売上達成できるようになった
- ●お客様から営業の成長スピードに驚かれる
- ●取引先からの評価が「B」から「S」に上がった
- ●受け身だった営業たちが攻める営業に変わった
まずは予材管理シートに書き出してみよう
ここまで読まれてなんとなく理解できた方、今ある営業材料（＝予材）を予材管理シートに書き出して、実際に予材管理を実践してみませんか？
予材管理シートは、毎月の目標金額と営業材料、営業活動予定を入れるだけで未来の売上まで予測できるツールです。
このシートに今ある営業材料を入力するだけで、目標達成するためには「いつ」「どこで」「いくら」ぐらい足りないかがわかります。
実際に予材管理で営業部をマネジメントするときには、
● 狙うべきお客様の分析・選定
● ４つの営業プロセスに沿った営業活動
● キーパーソンと繋がる配線図の作成
● ２週間に１度の会議でＰＤＣＡの実行
● 営業材料（＝予材）の中身の検証
● 中長期的な営業材料の開発
などをステージに合わせて実施し、安定的に売上達成できる状態を作っていきます。
→ 自社に合わせた予材管理を設計できるプログラムとは？
自社で予材管理をはじめるには？
「それなら営業のことだから、営業部長主導でやらせよう」
そう思いませんでしたか？
実際、自分たちの商品やお客様のことを一番知っているのは営業部だから営業部長に主導してもらい、自分たちだけではじめようとする会社は多いです。
もちろん、自分たちだけでも予材管理はできます。
しかし「自分たちだけでやる」と選択した多くの方が、途中で挫折してしまいます。
なぜなら自分たちのやり方・考え方では、なかなか目標の２倍の営業材料を準備できないから。
今まで行ってきてなかったものをいきなり２倍も仕込むわけですから、難しくて当然です。
目標の２倍、準備するには自社のこと、商品のことを俯瞰して見ることはもちろん、
● まだ見ぬお客様をどうやって見つけるか
● お客様のポテンシャル分析の方法
● BtoB、BtoCでの押さえるべきポイント
といった切り口が大切です。しかしこの切り口は会社によって異なります。
でも安心してください。私たちにお任せいただき、実践すればできます。
そのために私たちがいます。
そして上記は一度、身につけてしまえばあなたの会社の資産となり、ひとりひとりが自分で考え、営業部全体で売上目標を達成できるようになります。 「予材管理」をはじめるときにこの切り口をいかに押さえるかによって、成功するか・しないかが大きく変わってきます。
詳細は個別にお伝えいたします。まずはお気軽に無料相談にお申込みください。
