4P理論を予材管理で考える

予材管理をすると、マーケティング戦略の立て方にもルールが生まれます。

「4P理論」の4Pとは、

• Product…プロダクト（製品）
• Price…プライス（価格）
• Promotion…プロモーション（販促）
• Place…プレイス（販路・顧客）

では、この4要素を、予材管理では、どのような順序で考えるべきでしょうか？

• 1.まずプライスを考える
• 2.目標を達成するためのマーケティング戦略（プロダクト、プレイス、プロモーション）を考える

この手順を間違えたり、徹底を怠ると、営業パーソンが自分のやりたいように営業活動を始めてしまうのです。

最初に考えなくてはならないのは、プライスです。 私たちの言葉では「予材単価（予材1つ当たりの金額）」と呼びます。

企業経営を考える上で、あらゆる指標はお金がベースとなっています。

したがって、目標は金額で表現されており、 その額から逆算してマーケティング活動をするわけですから、4Pのうち、まず「プライス」がくるのは当然です。

なぜ「プライス」を最初に考えるべきなのか？

商品や、お客様を念頭に置いてまずマーケティングを考えると、「この商品を売るためにはどうすればいいか」「このお客様に売るためにはどの商品がいいか」という発想になってしまいがちです。

そうではなく、「自分の目標は年間5000万。管理できる予材の限界個数を50個とすると、2倍の1億円分の予材を仕込むためには、平均予材単価は200万円となる」と考えるのです。

そして、「200万円の予材を1つ作るには、当社の10万円の商品を20個以上買ってくれるようなお客様をターゲットにしないといけない」と考えます。

自分の目標から逆算して予材単価を決め、それから商品とお客様像を決めていきます。

こうすることで「10万円の商品を20個以上買ってくれる」という予材ポテンシャルの基準が決まってきます。

「こういうお客様にリーチするには、どうすればいいのか。それなりの会社に飛び込み訪問しても相手にされないから、ターゲットを絞り、イベントを開催して参加してもらうようにしてはどうか」などと、最後にプロモーション戦略が決まってきます。

予材管理は必ず目標から逆算して、予材を仕込んでください。そうでないと、努力した割には成果に結びつかない「自転車操業」を続けるハメになります。