予材は現場から？仮説から？

予材管理クラウドサポートスタッフの村瀬です。

ある総合商社の営業所長の予材管理表を拝見していたときこと、「機械設備の更新」という予材が4件ほど、白地に記載されていました。

この白地の詳細をお伺いすると、部下の方たちがお取引先の工場へ訪問した際に、その工場の現場マネジャーから、「機械が古くなってきたので、そろそろ機械を買い替えたいんだ」とお聞きしてきたとのこと。

マネジャーは雑談の中でポロリとこぼしただけで、購買部署からのお声掛けではないそうですが、すかさず予材にしていらっしゃるのは、さすがです。

ただ、今回のように、予材が「現場が聞いてきた案件」ばかりになると、予材管理ではなく、案件管理となってしまう恐れがあるのです。

今回の案件は、営業担当者が「たまたま」予材となる情報を仕入れることができました。
これは、発生的な白地です。
日頃のラポール（信頼関係）の構築の成果ですから、もちろん、悪いわけではありません。

ただ、安定的に目標予算の達成を目指すのであれば、「たまたま」に頼るのではなく、仮説を立てた上で、狙って営業活動を行ってほしいなと思います。

予材管理を行っているのであれば、
「機械設備の更新というマーケットはないかな？」
と考えていただきたいのです。

その際の思考パターンは、次の通りです。

自分の営業エリアで、自社が販売している機械を使っているのは、○社くらい
↓
更新のタイミングが到来しているのは○％くらい
↓
金額は○円くらい
↓
うち、○％くらいは押さえたい
↓
だから、白地予材の金額は○○円だ！

そして、この金額を実現させていくために、行動を行っていくのです。

もちろん、実際に活動してみたところ、なかなか機械が壊れなくて、更新のタイミングが来ているお客様が想定よりも少なかった、など、数字の下振れ、上振れなどは発生することもあるかと思います。

それでも、予材が発生するのをただ待っているだけでは、たくさんのお客様に気が付かず、日々過ぎてしまっているかもしれません。

今回の営業所長にも、この話をお伝えしたところ、「確かに今までは、機械の更新がないか気を付けろよ、と声はかけていたものの、部下が案件を持ってくるのをただ待っていたよ。結構ヌケモレがあったのかなぁ」と、反省した様子でした。

予材は現場からの積み上げだけでなく、上から仮説を立てて行動することも、とても重要なのです。