予材管理クラウドサポートスタッフの北村です。

私は前職で約６年間、新規営業をしておりました。
営業活動において楽しい瞬間、嬉しい瞬間は多々ありましたが、そのうちの１つが、自分が契約を取ってきた時にホワイトボードに書かれる粗利数字を見る時でした。
前職のオフィスの壁にはホワイトボードが設置されており、ホワイトボードの一番上には営業パーソン全員の名前が横一列にずらりと書かれていました。

そして、契約を取ってくるとホワイトボードに書かれた自分の名前の下に粗利数字が赤ペンで書かれるのです。
大型案件を取ってきた時などは通常よりも大きな字で数字を書いてもらえるので、とても目立ちます。
夜、営業が終わり疲れて会社に戻っても、そのホワイトボードに書かれた自分の数字を見ると疲れが吹き飛び、心が躍ったのを今でも鮮明に覚えています。

当然自分で取ってきた案件ですから、ホワイトボードを見なくても粗利数字は分かっているのですが、目で見ることで改めて実感することが出来ました。
更には、口にせずともオープンに書き出されることで周りの営業パーソンにも見てもらえるので、互いに刺激になり、やる気にもつながります。

予材をすべてオープンにする理由

予材管理もこのホワイトボードと同じ役割を担っているなと思います。

私は予材管理を導入している企業様へ、予材管理の運営を支援する「ダイレクト支援」を担当しております。

具体的にどのようなことをしているかというと、予材管理をエクセルではなくクラウド上で管理運用する「予材管理クラウド」というシステムを使用し、担当する企業様のクラウド上の予材状況や行動データーを確認・分析します。
そして、その結果をもとに定期的に営業パーソンに電話やメールにてフォローをしていくという支援です。

この支援をしていると、私の電話に“待ってました！”と言わんばかりの声で出てくださる方がいらっしゃいます。

北村：「○○様、先ほど予材を拝見いたしまして、今お時間よろしいですか？」
営業パーソン：「はい！ありがとうございます！よろしくお願いします！！」

こういった反応の営業パーソンの方々は大方、やるべきことをしっかりやっており、どんどん成功体験を積み上げている方々です。

そのため、私に予材をチェックされても何も困りません。
むしろ「見てくれました？私の予材！」といった反応です。

ホワイトボードに粗利数字がオープンに書かれたように、予材管理にも事実がオープンに書き出されています。

そのため、自分の成長を目で見て再確認することができるので、自信につながり、更にはアピールせずとも上司や周りの人に営業活動の内容を見てもらうこともできる。
そうなってくると先ほどの営業パーソンのように予材管理がより楽しくなってくるのです。

よく予材管理は営業パーソンの出来ていないことを確認するためのものだと思っている方がいらっしゃいますが、営業パーソンの成長や営業活動を事実にそって確認し評価することが出来るものでもあります。

「さっき君の予材を見たが、すごく成長してるじゃないか。○○様への戦略やアクションは考えて営業しているのがわかる！この調子で頑張ってくれ！」

こんな言葉を上司からかけてもらえたらさらに力が湧いてくるのではないでしょうか。
みなさまもぜひ予材管理を営業の活力にしていってください。