予材管理クラウドサポートスタッフの北村です。
予材管理を導入される時、企業の営業パーソン全員が初めから予材管理に対してポジティブな考えをしているわけではありません。
むしろ初めはネガティブな印象だったという方も多いのではないでしょうか。
そんな、営業パーソンが「嫌だな…」とモヤモヤする理由の１つが“情報を記載すること”です。
「めんどくさい」「管理されたくない」と感じるのはなぜ？
私は予材管理を導入している企業様へ、予材管理の運営を支援する「ダイレクト支援」を担当しております。
具体的にどのようなことをしているかというと、予材管理をエクセルではなくクラウド上で管理運用する「予材管理クラウド」というシステムを使用し、担当する企業様のクラウド上の予材状況や行動データーを確認・分析します。
そして、その結果をもとに定期的に営業パーソンに電話やメールにてフォローをしていくという支援です。
この支援の際に、予材管理シートへの情報記入を渋る方がよくいらっしゃいます。
北村：「○○様、ここには次回訪問する際にどういったアクションを起こすつもりなのか、（アクションプランを）記載してください。」
営業パーソン：「…それって、わざわざ書かなくちゃいけないですか？」
今まで自由に営業活動をしていたのに色々情報を書けと言われ管理されるみたいで嫌だな…。
しかもいちいち書くのって面倒くさいな…。
そんな思いが営業パーソンの頭の中をグルグルと駆けまわっているのが電話越しでも伝わってきます。
しかし、予材管理シート に記載しなかったとしても上司から聞かれるはずなのです。
「この顧客だが、次訪問する時はどうするつもりだ？」
当然、「答えたくないです」と返答する方はいらっしゃらないと思うので、プランを報告することになります。
それでは面倒くさいから書くのを渋ってしまうのでしょうか。
記入することに何の抵抗もない方の反応ですと、
北村：「○○様、この顧客だけ次回のアクションプランの記載がありませんが…」
営業パーソン：「あっ！すいません！少々お待ち下さい…。今記載しました！ご確認いただけますか？」
とこのような感じです。
記載をしてくださいと言っても、細かく書いて下さいとお願いしているわけではないので、本来記載に時間はかかりません。
頭の中にある次訪問したときのプランを簡単に記載するだけでいいのです。
その為、抵抗のない方は大体、電話をしながらすぐに記載をしてくださいます。
営業状況を書かない「本当」の理由
では、記載を渋る営業パーソンはなぜ渋るのか。
実はよくよくお伺いすると、大体の方は「次どうするかはまだ考えていなかった」というように
“書きたくない”のではなく“書けない”という場合がほとんどであることに気づきます。
これから考えなければならない＝記載に時間がかかる＝面倒くさいのです。
予材管理シートに記載していただく内容は営業をするうえで必要な情報、考えるべき内容だけです。
つまり、書けない・書くのに時間がかかるということは「考えるべきことを考えられていない」ということになってしまいます。
初めは慣れなくても記載する癖をつけるところから始めてみてください。
書く事が習慣化する頃には考えるべきことを意識しなくても考えられるようになります。
もし記載をするのが嫌だなと思う方がいらっしゃったら、危険信号だ！と思い一度営業活動を見つめ直してみて下さい。