予材管理クラウドサポートスタッフの北村です。

みなさんは自分の顧客について質問されたとき、すぐに顧客の情報が頭に浮かびますか？

「えーっと、その企業様は何で訪問したんだっけ…」
「あれ？前回何の話をした人だっけ？」

なんてことはございませんか？

私は予材管理を導入している企業様へ、
予材管理の運営を支援する「ダイレクト支援」を担当しております。

具体的にどのようなことをしているかというと、予材管理をエクセルではなくクラウド上で管理運用する「予材管理クラウド」というシステムを使用し、担当する企業様のクラウド上の予材状況や行動データーを確認・分析します。
そして、その結果をもとに定期的に営業パーソンに電話やメールにてフォローをしていくという支援です。

営業パーソンが自分の営業活動を把握しきれない理由

ある日私は担当している営業パーソンの方に伺いました。
「重要訪問先のA社に○月○日からずっと訪問されていないのはなぜですか？」

営業パーソン：「すみません…えーっと…A社って重要訪問先でしたっけ？」

北村：「そうです！重要訪問先にされているのですが、ずっと訪問されていなかったので理由をお伺いしようと思いまして…」

営業パーソン：「…すみません、訪問先を把握しきれていませんでした…。」

少し意地悪な言い方になりますが、実はそのように返答が来るのではないかと予想していました。
というのも、この方の予材管理シートを拝見すると、とても管理しきれないほど大量に予材単価の低い予材が積みあげられていたからです。

予材管理では目標予算の２倍の予材を積みあげることが基本ですが、闇雲に予材を積めばいいというわけではありません。
目標予算から逆算し、積み上げる予材の単価を正しく見極め、正しく計画を立てて訪問することがとても重要なのです。

分かりやすく極端な例をあげるとすると、
1000万円の目標予算を達成させるために、２倍の2000万円の予材を積まなければいけない場合、
20万円の予材単価が見込める先に100件訪問するか、
2万円の予材単価が見込める先に1000件訪問をするのかということです。

この方のように予材の単価が低い先を大量に積み上げてしまうと、自身の予材を把握しきれなくなり、予材管理を正しく運用することが難しくなってしまいます。

もし同じ状態の方がいらっしゃれば、一度自身の焦点が何に合っているのかを振り返ってみてください。

まずは目標予算に焦点を合わせよう！

“予材を積み上げること”に焦点が合っていませんか？
きちんと“目標予算”に焦点は合っていますか？

焦点を目標予算に合わせることができれば、

「あれ？この顧客に期待できる売り上げは○万円だ…。この単価の顧客を予材として積み上げて達成させるとなると、膨大な数を訪問しなければいけないぞ…さすがに現実的に無理がある件数だ…」

とそもそもの予材の選定に問題があることに気づくことができます。

先ほどの営業パーソンの方にも、一度上司の方と積み上げる予材の単価から見つめ直していただき、予材を再度積み上げ直していただきました。
すると、自身で顧客を把握できるようになり、訪問すべき先へも漏れなく訪問できるようになりました。

正しく予材を積み上げることができて初めて予材管理を運用することができます。
みなさまもぜひ一度焦点が正しく合っているか確認してみてください。