白地を書くにはどうしたらいいの

予材管理クラウドサポートスタッフの眞保です。

先日、新たに予材管理を導入した企業の方とお話しをする機会がありました。
その方は、住宅販売会社の営業として働く入社3年目の若手社員です。

その中で「予材管理を始めてみたけど、実際にやると白地が書けないんです。どうやって書いたらいいのか分かりません。」ということをおっしゃっていました。

「白地を書いて」と突然言われても、なかなか難しいですよね。
私もどうやって白地を書くのかを必死に考えてみました。

予材は白地、仕掛、見込の3つに分けられ、白地はお客様がまだ認識していない、営業が勝手に立てた仮説やアイディアのことですが、どうやって仮説が立てればいいのでしょうか、何を書いていいのかが分かりません…。

まずは家を買ってくれる可能性のあるお客様の仮説を立てるのですが、考えてみても、可能性のあるお客様自体どんな人がいるのか書き出せません。

よくよく考えると、それは「お客様の情報を知らない」からだ、ということに気が付きました。

仮説を立てるには、このお客様はいつ家を建てたいのか、だれが決定権をもっているのか、どんな家を建てたいのか、そもそもどれだけ本気で購入を考えているのか、というお客様の情報が必要です。

情報を得るにはどうしたら良いのか考えてみると、お客様の所へ行って話を聞くしかないことに気づきました。
お客様と定期的に連絡を取っていれば、お客様が何を求められていて、どれくらいの金額の家を購入してくれるかが分かり、仮説を立てることが出来そうです！

今回、考えてみた結果、白地を書くにはお客様の情報を得るために接触することが大切ということが分かりました。