「灯台下暗し」をなくすコミュニケーションで営業組織のレベルを上げよう

コンサルタントの酒井です。
みなさんの会社には、仕事がバリバリできる人とイマイチな人がいませんか？

どのような組織でも、2割の人間が優秀な働きをし、6割の人間が普通の働きをし、2割の人間がよくない働きをするという「2:6:2の法則」が表れると言われています。
これは、人間の社会だけでなく、アリやハチの社会でも同様の現象が確認されるそうです。

私は、現場に入って目標を達成させるコンサルタントです。

数多くの組織を見てきましたが、営業組織でも、同様の現象が確認されることがあります。
2割の営業は毎年あたりまえに目標達成し、6割の営業は目標を達成できたりできなかったりの波があり、
2割の営業はいつも目標達成できないという状態です。

自社の営業パーソンを一度思い浮かべてみてください。
この2:6:2の法則が当てはまるのではないでしょうか？
ですから、リーダーやマネジャーは、中位6割、下位2割をいかにレベルアップさせるかに頭を悩ませるわけです。

ヒアリング力や相手を説得するトーク力をアップさせるようと、ロープレや営業同行をして、商談のやり方を身に付けさせるアプローチを取っている方も多いと思います。

しかし、戦術面の個人能力をアップさせるだけでは、営業目標達成には不十分です。
目標を達成できる人も現れるかもしれませんが、全員を達成させるには限界があります。

なぜなら、戦術面のレベルアップは目標達成の再現性が低いからです。
全員を達成させるためには、個人営業のレベルアップではなく、組織営業のレベルアップが必要です。

アメリカの経営学者チェスター・バーナードは、組織を成立させるための条件として、3つの要素がそろっている必要があると、定義しました。

（１）共通の目的をもっていること（組織目的）
（２）お互いに協力する意思をもっていること（貢献意欲）
（３）円滑なコミュニケーションが取れること（情報共有）

つまり、
（１）とは、組織のあるべき姿が明確になっていること
（２）とは、組織のあるべき姿と現状とのギャップを埋める意思を全員が持っていること
（３）とは、ギャップを埋めるための情報や知識を互いに共有し合っていること
を指します。

どれかひとつでも欠けていたら、それは組織とは呼べず、「個人の集団」というわけです。

（１）はリーダーの問題、（２）はメンバーの問題、（３）は仕組みの問題

そのうち、予材管理は、（３）円滑なコミュニケーションが取れる仕組みそのものです。

予材管理では、他の営業がどのように目標達成させようとしているのかが、リアルに分かります。
見込み、仕掛り、白地の予材すべてをオープンにして、管理するからです。

そのため、目標と現状のギャップがある場合、そのギャップを埋めるためにどのような活動をしようとしているのかは、白地を見れば一目瞭然で分かります。

もし、新人営業で経験が浅く、白地の描き方が分からないのであれば、先輩の営業がどのように描いているのかを真似ることもできます。
他の営業がうまくいったやり方は模倣すればいいし、逆に失敗したやり方は反面教師にして、同じ失敗を自分はしないようにすればいいのです。

「灯台下暗し」で、良い手本は会社内にあるにも関わらず、情報や知識がうまく共有されていないことによって、「2:6:2」の差が広がっているのは非常にもったいない話です。

予材管理は、「灯台下暗し」を「灯台下明し」に変え、目標達成のための情報や知識を共有し、知恵を出し合うツールです。

予材管理は、「個人営業の集団」の状態から「営業組織」に変える役割を果たすのです。

毎年安定的に達成させるためには、個人の力をレベルアップさせるだけでなく、組織の力をアップさせなければなりません。
予材管理で目標達成のマネジメントを行い、組織営業力をアップさせていただきたいです。

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