営業目標を達成できなかった私が変われた理由

コンサルタントの酒井です。

「毎日、忙しく仕事をしているのに、目標が達成しない」
そんな話を聞くことがよくあります。

貧乏暇なし。忙しい割りには、実入りが少なく、いつまで経ってもその状態から抜け出せないといった状態です。
謙遜の意味で、そう言うならまだしも、実際にそのような状態にある人はなんとかしなければなりません。

なぜなら、かつての私がそうだったからです。

前職の人材紹介会社時代、私はかなりハードな日々を過ごしていました。
毎日朝から晩まで、定時の時間内では処理し切れないほどのタスクに追われていました。
求人票作成、求職者面談、シフト表作成、契約書作成などなど、日々やるべきことは盛りだくさん。

常に手帳にはタスクの書かれた付箋が貼られ、優先順位を付けながら、処理することに追われていました。
終業時間は22時があたりまえ。終電で帰ることもしばしばの状態でした。

それだけ目一杯働いているわけですから、当然、目標予算は達成していた、と言いたいところですが、現実はそうではありませんでした。
達成するときもあれば達成しないときもある、そんな不安定な状態を繰り返していたのです。

なぜなら、目の前の仕事をこなすことに、焦点を合っていたからです。
毎日毎日、タスクの書かれた付箋を処理し、付箋が手帳からなくなること、いつしかそれが私の目標になっていたのです。

私の焦点は、目標予算達成ではなく、目の前の仕事をいかに片付けるかに合っていたわけです。
当然、目標が達成するはずがなかったのです。

アソシエイトとディソシエイトという言葉があります。
NLP関連の書籍や当社代表横山の書籍やコラムを読んだことのある方なら、お聞きになったことがあると思います。

アソシエイトとは、「物事を主観的に見ている状態」
反対に、ディソシエイトとは、「物事を客観的に見ている状態」を言います

アソシエイトとは、完全にのめり込んでいる状態で、視野が狭くなっている状態であり、客観的に自分を見ることができなくなっています。
反対に、ディソシエイトとは、自分とは距離を置いて、客観的に自分を見ている状態であり、冷静に判断ができる状態です。

つまり、かつての私は、目の前の仕事をこなすことにアソシエイトしていた状態にあり、ディソシエイトして、目標予算達成のためにやるべきことを決め、実行することができていなかったのです。

そのことに気づいたのは、当社コンサルタント水田裕木の『”最低でも”目標達成できる営業マンになる法』との出合いでした。
この書籍で「予材管理」を知ったことで、私の営業成績は変化していきました。

なぜかというと、予材管理は、ディソシエイトできるものだからです。
見込み、仕掛り、白地の３つの予材を定量的に書き出すことで、目標と現状とのギャップを客観視できます。

このギャップを認識することで初めて、人間の脳は考え始めます。
人間はギャップを嫌うため、そのギャップを埋めようと考え始めるのです。
（NLPでは、これを「空白の原則」と言います）

今、手に余るほどの仕事を抱えその処理に追われている、そんな方は一度、ディソシエイトしてご自身のなりたい姿や目標と現状とを比較してみてください。
定性的でなく、定量的に、です。

「お金持ちになりたいけど、今は貧乏」ではなく、
「まずは2年以内に年収600万円になりたいけど、今は400万円」というように、です。

このように表現することで、2年で200万円のギャップをどう埋めようか？
具体的に何をすべきか？と考え始めるのです。

このように、予材管理は、ディソシエイトして考えられるフレームワークです。