営業の「こっそり後回し」をなくす方法

予材管理クラウドサポートスタッフの北村です。

アタックスグループには「いかにすれば可能かを語れ。なぜ不可能かを語る必要はない」という社員行動指針があります。
毎週月曜の全社朝礼で唱和をするのですが、私は毎回自分自身に誓うつもりで唱和をしています。

どんなに「自分に厳しく！」と思っていても、どうしても自分を甘やかしたくなってしまう瞬間は誰にでもあるかと思います。

私は予材管理を導入している企業様へ、予材管理の運営を支援する「ダイレクト支援」を担当しております。

具体的にどのようなことをしているかというと、予材管理をクラウド上で管理運用する「予材管理クラウド」というシステムを使用し、担当する企業様のクラウド上の予材状況や行動データーを確認・分析します。

そして、その結果をもとに定期的に営業パーソンに電話やメールにてフォローをしていくという支援です。

先日、営業パーソンの予材をみていると、毎週訪問している先の次回訪問予定日が、その週ではなく翌週で設定されているのを発見しました。

北村「○○様、この予材、次回活動予定日が来週の○日になっていますよ。なぜ今週訪問されないんですか？」

電話口の営業パーソンは「バレたか…」といった反応です。

営業パーソン「いや…あの…今週は大きな仕事がありまして…」

北村「その件は××様（営業パーソンの上司の方）よりお伺いしております。今週の○曜日か×曜日で訪問出来ないのですか？」

営業パーソン「…すみません、訪問できます。…○曜日に行ってきます」

営業パーソンなら１度は経験があるであろう「こっそり後回し」。
「分かってはいるんだけど…○○だし…いっか！」とつい自分を甘やかして
こっそり後回しにしてしまった経験はあるかと思います。

しかし、予材管理ではこの「こっそり後回し」は出来ません。
なぜなら全ての予材、全ての行動計画がオープンになっているので、後回しにしたことがすぐに分かるからです。

こっそり訪問予定日を変えても分かりますし、嘘をついて訪問したことにしても、訪問後は変化していく予材情報を記載する必要があるので、どんどん自分自身が苦しくなるだけです。

ダイレクト支援では、上手く、くぐり抜けて楽をしようとする営業パーソンとそれを逃さない私たちクラウドトレーナーとの戦いが度々繰り広げられます。

「分かってはいたけれども後回しにしてしまった」という営業パーソンは大変多いです。

しかし、営業パーソンの方々とお話すると決して出来ない状況ではないことが分かります。
“できなかった”も許されませんが、それ以前の“やらなかった”という状況は最悪です。

そうならないために、「これは出来ないのではなく、やっていないだけなのだ」ということを再認識してもらうためにも私たちは予材管理上の事実にそって言い続けるのです。

たまに、管理職の方へ営業パーソンの「やっていない事実」をお伝えし、指示を出していただくように依頼すると、「しかし、今週は○○がありますし…」とつい部下の後回しを容認してしまう方がいらっしゃいます。

しかし、それではどんどん後回しになり、月末には「やらなかった」が「時間が足りず“できなかった”」になってしまうのです。

やるべきことをやっていて成果が出なければ、再度中身を検討しなければなりません。
しかし、やるべきことをやっていないのであれば、中身を検討する必要があるのか否かもわかりません。

部下のお持ちの方は営業パーソンが「やるべきことをやっているのか」もう一度、予材管理シートを見てください。

予材管理シートを俯瞰して見ると、事実が見えてきます。
見逃してしまった営業パーソンの「こっそり後回し」はありませんか？
もし見つけたら、その時は心を鬼にして事実を伝えてあげてください。
それが目標達成へと繋がっていきます。