予材管理クラウドサポートスタッフの北村です。

ハロウィンが終わった途端、街はクリスマスモード一色になりました。

そんな中、買い物に出かけると雑貨屋さんでお菓子の詰め放題コーナーを発見しました。
大、中、小の可愛いクリスマスブーツから好きな大きさのものを選び、種類豊富に取り揃えられたクリスマス仕様のお菓子を、お菓子がブーツからこぼれないところまで詰め放題が出来るというものです。
（大きさによって値段は違います）

そのコーナーで小学生くらいの子供たちが１つでも多くお菓子を詰めようと楽しそうに試行錯誤していました。
その様子を見ていると私もついついやりたくなり、大きいクリスマスブーツで挑戦することに。

まずクリスマスブーツの大きさを確認。
そして、１つでも多くのお菓子をゲットすべく頭をフル回転させて考えました。

「このクリスマスブーツに最大限お菓子を詰めるにはどうしたらいいのか…。
詰め放題って言われたら、どうにか１個でも多くって思っちゃうよな…。」

そう思った瞬間、担当している営業パーソンの予材管理シートを思い出してしまいました。
（これも一種の職業病です）

欲張った営業活動、やっていますか？

その営業パーソンの予材管理シートにはポテンシャル分析がきちんとされた、ポテンシャルの高いお客様が記載されていました。つまり、営業に行くべき先はバッチリです。

しかし、問題はその先にありました。
そのポテンシャルの高いお客様に対して描かれていた白地が、予材単価の低い白地１件だったのです。

そのお客様に対してお役立ちできるであろう商品、サービスはたくさんある企業様の営業パーソンの方ですので、本来白地は描きたい放題、といっても過言ではないのですが、なぜか予材単価の低い白地１件しか描かれていませんでした。

これでは大きなクリスマスブーツに好きなだけお菓子を詰めていいよー！と言われているのに、クッキーを１枚だけ入れて満足してしまっているようなものです。

プロダクト・アウトだと欲張った営業活動はできません

どうしてこのような状況が生まれてしまうかというと、多くの場合、「売りたいモノ」から白地を描いてしまっています。

「この商品を買ってくれる人はどこにいるかな？」と「売りたいモノ」から考え、予材を描いてしまう状況です。
これではポテンシャル分析をした意味もなくなってしまいます。

予材を考える時は、「モノ」からではなく、「お客様」から考えなければなりません。
お菓子の詰め放題でも「入れたいお菓子」から考えるのではなく、「クリスマスブーツの大きさ」から考えますよね？

「このポテンシャルのお客様に対して、自社が最大限お役立ち出来ることはなんなのか？」です。

そう考えると、「こんなこともできる、あんなこともできる！こんな風にすればいいのではないか？」とどんどん出てくるはずです。

「白地が描き放題」なんてお菓子の詰め放題以上にワクワクしませんか？
ぜひ考える順番に注意し、白地描きを楽しんでいただきたいです。

ちなみに私は、無事たくさんのお菓子を詰めることが出来、大満足で帰りました。
いくつになっても楽しいものですね！