コンサルタントの酒井です。
予材管理のコンサルティングをする際に、私たちが必ず指標とする段階があります。
「マネジメントレベル１０段階」です。
【第１段階】やり切る習慣
【第２段階】飛躍的な行動量アップ
【第３段階】聖域なき業務効率化
【第４段階】現状維持バイアスの破壊
【第５段階】組織内コミュニケーションアップ
【第６段階】予材管理スタート
【第７段階】予材管理の運用
【第８段階】正しい戦略と行動配分の最適化
【第９段階】経営と現場の高速PDCAサイクル
【第１０段階】正しい顧客戦術定着
組織習慣のレベルを上記の１０段階に分け、１段階ずつレベルアップさせていきます。
当社には、「壁マネジャー養成コース」「土台マインド養成コース」といった人気コースがありますが、この２つのコースはいずれも、第１～５段階までを定着させることを目的としています。
私たちはこの第１～５段階を基礎習慣と位置づけ、基礎習慣を固めたうえで、第6段階目である予材管理をスタートしていくことをコンサルティングのスタンダードとしています。
ピラミッドの土台である第１段階から、１段ずつ土台を固めていった組織ほど再現性高く、安定的に目標達成させていく組織となるからです。
（※マネジメントレベル10段階についてご興味のある方は、
絶対達成プライムのバックナンバー音声をお聴きください）
さて、１０段階からなる組織習慣（マネジメントレベル）ですが、実は【第１段階 やり切る習慣】より手前にもうひとつの段階があります。
言わば、すべてを支える土台です。
それは、「目標に焦点を合わせる」という段階です。
営業の８割が自分の目標をちゃんと把握していない？！
多くの企業を支援した経験、そして1万人を超えるアンケート調査の結果、「営業パーソンの8割が自分の目標予算に焦点が当たっていない」ことがわかっています。
私はコンサルティング先での現場研修初日に、ある質問を営業パーソン全員に対して、
決まって投げかけます。
この文章を読んでいるあなたも今から尋ねる質問に集中して答えてみてください。
「あなたの目標予算はいくらですか？」
………さぁ、どうでしょうか？
あなたは、この質問にどれくらいのスピードで答えられたでしょうか？
できる営業は「１秒以内」に即答できる！
１秒以内、つまり即答できた人は目標に焦点を合わせられている人です。
逆に、１秒以上の時間がかかってしまった人は目標に焦点を合わせられていない人です。
感覚で言うと、「あなたの名前はなんですか？」「あなたの国籍はどちらですか？」
という質問をされたときと同じスピードで答えられたかどうか。
もしそのスピードで答えられなかったとしたら、目標に焦点を合わせられているとは言えません。
普段から目標に焦点を合わせて行動している人は、１秒以内に答えられるのがあたりまえです。
むしろ答えられないわけがありません。それは普段から四六時中、考えているからです。
私は、アタックスに入社する以前、人材業界で営業の仕事をしていました。
今でこそ営業のコンサルタントをしている身ですが、はじめからトップセールスだったわけではありません。
まずは「目標に焦点を合わせる」ことを習慣に
そんな私が営業成績を上げられるようになったのは一つの習慣がきっかけでした。
その習慣は至ってシンプル。たた毎日目標を眺めるという習慣でした。
・パソコンに目標を書いた付箋を貼っておく
・夜は目標を書いた紙を眺めてから寝る
・スマホのメモアプリに目標を入れておいて、スマホを起動させるたびに見る
たったそれだけの習慣です。
しかし今思えば、この習慣を始めたことで、いつでもどこにいても目標に焦点が当たっている状態となり、
そのことが成績を上げるうえでのすべての土台となったと確信しています。
ただし、パソコンに目標を書いた付箋を貼ったり、スマホで目標を眺めたりするのもいいですが、私が一番オススメするのは、予材管理を始めることです。
なぜなら難しいことではなく、予材管理を始めると目標に焦点を合わせられるからです。
予材管理で目標に焦点を合わせよう！
それは、予材管理シート（Excel）を実際に見ていただくと分かります。
予材管理シートでは、「目標」「実績」「達成率」がページ中央にあります。
そして、予材合計（見込み＋仕掛り＋白地）が予材適正規模（目標×2）に対して、足りているのか、それとも不足しているのか、一目瞭然でリアルタイムで分かる設計になっています。
つまり、毎日予材管理シートを更新することで、必然的に目標に焦点が合う設計になっているのです。
予材管理クラウドでは、ユーザーのログイン回数をカウントできるのですが、ログイン回数が多い人ほど目標達成しているという相関関係が存在します。
これは予材管理を使うことで、「目標に焦点を合わせる」状態を手に入れた相関として、目標達成という結果を得られているとも言えます。
「あなたの目標予算はいくらですか？」と質問されて、先程1秒以内に答えられなかった人も、予材管理を毎日やり続け、マネジメントレベルを上がっていけば、以下のように答えられることでしょう。
「今期の目標予算は1億2450万円です。そのために84台の機材を販売する必要があります。しかしながら、現在見込みが72台で、ギャップが12台あります。仕掛りが25台ありますが、仕掛りCV率が30％なので、40台分の仕掛りが必要で、あと15台仕掛りにすれば、目標達成できる計算です。○○業界と△△業界のポテンシャルのある先にアプローチを続け、期末の2ヶ月前までに15台を仕掛りにします」