コンサルタントの酒井です。
ある日、名古屋から大阪へ新幹線移動をしていました。
座席はほぼ満席。
いつもは背広姿のサラリーマンが多い新幹線ですが、時間帯が少し遅かったせいか、その日に乗った車両は家族連れなど観光客が多い様子でした。
移動中、パソコンを開いて仕事をするのが習慣ですが、その日はどうも集中できません。
原因はおばちゃん二人の大きなしゃべり声。
大声は車両全体に響き渡るレベルで止まることのない会話は、私の集中を妨げ続けたのです。
睡眠を取りたいと思っていた人もきっと無理だったんじゃないかと思います。
マナーとは何か？
マナーとは社会で様々な人との関わりの中で生きていくうえで必要なもの。
とくに他者と良好な関係を築くために必要なものです。
社会人となれば、社会人としてあたりまえに求められる基準としてマナーがあります。
社会人になりたての頃に行われる新入社員研修でこのマナーを学ぶのは、社会人としてのあたりまえの基準を身につけるためです。
お辞儀の仕方、部屋での席次、エレベーターの乗り方、電話応対の仕方、メール文の書き方などなど、身につけるべきマナーは多岐に渡ります。
私も毎年新入社員研修の講師をするときにはカリキュラムに入れて指導します。
守破離という言葉がありますが、社会人としての基本中の基本である「型」を知り、「型」を守って実践することがまず第一歩です。
さて、【マナー＝社会人としてのあたりまえの基準】とした場合、結果を出す営業パーソンがお客さまに対してあたりまえにやっているマナーとはなんでしょうか？
結果を出す営業パーソンの「マナー」とは？
数多くの営業パーソンを見てきて共通して言えるのは、「お客さまと接触する際には、事前に仮説を立てている」ということです。
「このお客さまは◯◯の悩みを持っているかもしれない」
「この業界のお客さまの場合、◯◯が課題になっていると聞いたことがあるから、うちのAというサービスを提案したら喜んでもらえるかもしれない」
「その顧客、業界特有の事情、傾向があるため、自社の売りの一つである○○という点をアピールすれば、興味を持ってもらえるかもしれない」
結果を出す営業パーソンは、このように事前に仮説を立てることをあたりまえにしています。
この仮説が正しいか間違っているかは、問題ありません。
仮説は営業活動によって検証を繰り返し、正しいか間違っているか確かめていきます。
この繰り返しによって、仮説の精度が上がっていけば良いのです。
ダメな営業パーソンは仮説を立てない・行動しない
結果を出せない多くの営業パーソンは、仮説を立てたうえで行動するという習慣がありません。
まずはお客さまと会ってヒアリングすればニーズは聞き出せるからと、仮説を立てることなく、接触を繰り返している営業パーソンは結果を出せません。
なぜなら、新たな営業の種を自分で生み出すことができないからです。
仮説を立ててから行動する習慣は予材管理を始めることで、身に付けられる習慣の一つです。
白地を描くというのは、まさにお客さまに対して、仮説を立て、検証を繰り返す行為だからです。
予材管理シートには「選定理由」という項目があります。
白地の選定理由には、「自分がそのお客さまを白地として選んだ理由」を書きます。「なぜその顧客にその商材でその金額なのか？」という理由です。
多くの営業パーソンが、これを書くのに苦労します。
なぜならこれまで仮説を立てたうえで行動するという習慣がなかったからです。
営業の仮説を立てる６つの切り口
そんな営業パーソンに対して、私が行う研修では、次のような手順で白地を考えてもらいます。
- 自分が過去・現在のお客さまのなかで、喜んでもらったお客さまを挙げてみる
- そのお客さまは、自分の提案を受ける前、どのような状態で、どんなことに困っていましたか？
- 自分はその時、そのお客さまに対してどのような提案をしましたか？
- 自分の提案を受け入れて実施した後、お客さまはどのような状態に変化しましたか？
- 以上のことから考えて、自社にはどのような強みがあると考えますか？
- この強みを発揮できる先は、目の前のお客さま以外にいませんか？
このように整理し、白地を描くのです。
- あのお客さまは◯◯の悩みを持っているかもしれない
- うちのAというサービスを提案したら、喜んでもらえるかもしれない
行き当たりばったりで来られるのはお客さまにとって迷惑です。
営業パーソンも、やみくもに行動するほど暇ではないでしょう。
仮説を立てたうえで、「○○ということでお困りじゃないですか？」とお客さまに投げかけること。
これは、結果を出す営業があたりまえに身に付けている、お客さまに対するマナーです。
予材管理の白地の選定理由を書くことで、ぜひ身につけてくださいね。