余裕のある営業になるには

コンサルタントの酒井です。

突然ですが、「今、あなたは余裕がありますか？」

新年がスタートして、約3週間。
あんなにゆったり過ごした3週間前のお正月がもうはるか遠い昔のように、慌ただしい日々をお過ごしの方も多いと思います。

そんな私も余裕のない人間の一人です。
なぜなら、我が家には昨秋産まれたばかりの生後3ヶ月の娘がおり、家が何かとバタバタしているからです。

掃除、洗濯、洗い物、、、何をしているときでも娘を気にかけながらですから、なかなか休まりません。
読書をするとか、自分の時間を取りたくても、家にいると、落ち着いてできません。
私は休みの日だけですが、妻は毎日ですから、大変だろうなと思います。

このブログを読んでいるあなたは、いま余裕はありますか？

余裕には、３種類あります。
時間的余裕、金銭的余裕、物理的余裕です。

時間的余裕は、説明するまでもないでしょう。

「仕事量が多くて、なかなか余裕がない」
「採用がうまくいかなくて、社員の余裕がない」

このように忙しくて、時間にゆとりがないというのは、時間的余裕がない状態です。
やることが膨大にあるなどで、いつも締め切りギリギリの状態というのは時間的余裕がない典型でしょう。

反対に、約束の時間に間に合うために、早めに出発するというのは時間的余裕ですし、早めに到着することも時間的余裕と言えます。

金銭的余裕とは、文字通りお金に余裕がある状態です。

何かが欲しいと思ったときに、その費用以上の十分な貯蓄がある状態です。
貯蓄をするためには、支出を減らすとともに、収入を増やすことが欠かせません。

すぐに使う予定がなかったとしても、先々のことを見据えて潤沢に資金があれば、
安心ですし、もし緊急で支払いが発生した場合でも対応できます。

反対に、今日のご飯を食べるために、日当を稼いでいるという状態は余裕があるとは言えません。

最後の物理的余裕とは、空間的な余裕がある状態です。

広々とした高原で、大きく伸びをして深呼吸しているようなイメージです。
反対に、狭い部屋の中にところ狭しと物が溢れかえっているとか、ギューギューの満員電車の中にいるのは、物理的余裕がない状態です。

人は、時間的余裕、金銭的余裕、物理的余裕の３つがないと、ストレスを感じるものです。

いつも忙しくて、本当にやりたいことができない
お金がないギリギリの生活をしていて、欲しいものが買えない
窮屈なスペースしかなく、自由に動けない

・・・このような状態が続くと、イライラが溜まります。

つまり、時間的余裕、金銭的余裕、物理的余裕がないと、精神的余裕を失うわけです。

この精神的余裕の欠如は、ミラーリング効果で周囲に伝染しますから、よくありません。
上司がイライラしていたら、こちらにも伝染します。

妻がイライラしていたら、こちらもイライラしてきます。（私がイライラしていたら、妻もイライラするでしょう）
精神的余裕がない人とは、あまり一緒にいたくないものです。

逆に精神的余裕があると、それも伝染します。
人は、余裕のある人に好意を持つものです。

これは営業の世界でも同じ。
お客様は余裕のない営業パーソンより余裕のある営業パーソンから商品を買いたいと思うものです。

営業パーソンにとって余裕があるという状態は、時間的、金銭的、物理的余裕に加えて、もう一つあります。

それは、余裕で目標達成できるという状態です。

「目標予算を達成させるためには、あと○百万円足りないから、この目の前のお客様からは何としても契約を取らなければならない」という状態は余裕がない営業パーソンの典型です。

それでは、余裕はどうやったら生まれるのでしょうか？
それは、潤沢に予材を持つことです。
「これだけ予材があれば、最低でも目標は達成する」と分かっているから余裕が生まれるのです。

そのバロメーターが目標の２倍の予材を予め仕込んであるかどうかです。

もし、あなたが今、余裕がないと感じているのなら、何かがおかしいと疑ってみたほうがいいでしょう。

時間的余裕がないのなら、「時間の使い方に無理があるのではないだろうか？」
金銭的余裕がないのなら、「収支のバランスがおかしいのではないだろうか？」　と。

そして、目標予算達成に余裕がないのなら、こう疑ってみた方がいいでしょう。

「目標の2倍の予材がないのではないだろうか？」と。

予材管理シートで、今すぐご自身の予材を書き出してみてください。
現状が分かれば、目標とのギャップも分かり、やるべきことが見えてくるかもしれません。

新年がスタートして早3週間、余裕綽々と目標達成させたいなら、予材管理を始めましょう。

目標の「絶対達成」は、心に余裕をもたらしてくれます。