こんにちは。
コンサルタントの山本なつみです。
このブログを読んでいる皆さんは新規開拓営業の経験はありますか。
営業の仕事をしていて、目標まで数字が足りないのであれば新規で数字を作るというのは当たり前ですよね。
しかし、多くの方が新規開拓に悩みをお持ちです。
「アポがとれません」
「他社を使っているから必要ないと断られました」
「うちのサービスはあわないみたいです」
こういった声をよく耳にします。その気持ちも十分に理解できます。
私自身も新卒から６年間法人企業の新規開拓営業をおこなっていました。
しかし、このようなネガティブな発言をしているうちは、数字はとれません。
新規開拓営業が簡単なものであれば誰も苦労しません。
新規開拓営業で大切なこと
どこから、いくらもらうのか選定が必要ですし、誰と会うべきかも探ります。
相手との関係構築はもちろん、自社、サービス、自分自身のことを認知していただく必要があります。
また、どんな課題をお持ちかヒアリングをするなど、契約をとるまでにやるべきことがたくさんあります。
ですが、初回で少し断られると諦めてしまうのです。
相手に正しく情報が伝わっていなかったり、相手の課題を解決するサービスを提供せずにただの押し売りをしてしまったり。
そうならないために、ぜひやっていただきたいことがあります。
それは白地を考え抜くことです。
新規開拓こそ、どれだけ白地を描けるかです。
これから取引するお客様の白地を考えぬいて仮説を立てることができるかがポイントです。
ホームページや事前情報から仮説を立てることができるか。
その仮説をぶつけて、事実にしていき仮説の精度をあげていきます。
何も考えずに、体当たりをしても相手にしてもらえないのは当然ですよね。
あなたが逆の立場だったらどうでしょうか。
たとえば、異性とデートをするときに、何も考えずに当日行き当たりばったりで過ごすのと、
プランをたてておくのとでは、どちらのデートが相手に喜んでもらえるでしょうか。
事前にどれだけ考えるか…が新規開拓営業のコツ
事前準備をどれだけおこなっているかで成功率は随分上がります。
また、相手との関係性をＫＰＩカウントシートを使ってどれだけ接触しているか、数値で見える化をしておくこともおすすめです。
1回の断りで、諦めるなんてありえません。
新規開拓のおもしろいところは、自分で予材を育て、お客様にサービスを提供し喜んでいただく経験ができること。
これ以上ない自信につながりますし、営業のおもしろさを感じることができる仕事です。
白地を書いて、行動し、事実を確認しまた白地を考える。
このPDCAを回し仮説の精度が上げていきます。