ブラック企業の営業マネジメントの秘訣

予材管理サポートスタッフの村瀬です。

予材管理、特に白地の考え方を理解するために、ぜひ読んでいただきたいブログがあります。

水田が前職（ブラック企業ランキングに殿堂入りしたノンバンク）での体験を紹介した記事です。

実は、このエピソードには「白地とは何ぞや」と疑問に思った時に、とても分かりやすいエッセンスがいくつも入っています。せっかくなので、エピソードから抜粋して、ご説明します！

ブラック企業での営業会議では常に結果数字をデイリーで追いかけられ、
不足分については常に「タマ出し」という名のもとに強制的な案件出しを行っていました。

正に、白地出しです。
鬼部長は、目標達成に足りない分を何で埋めていくのか考えさせています。

ここでのポイントは考える順番です。
「この案件なら○○円取れる」、と考えるのではなく、「○○円取れるような案件はないか」と考えるのです。
この繰り返しが、仮説構築力を高めていくのです。

ベテランになればなる程、思いもつかないような方法で案件を組成し提案します。

ブラック企業では、自分の業績が給料に直結している企業が多いので、白地は一人で考えることが多いと聞きます。
が、一般企業では、白地を営業一人ひとりだけで、考えさせるのではなく、上司部下のＭＴＧや営業会議でも行ってみてください。

仮説を立てるのに必要な事実の収集ができているのか、集めてきた事実からこんな仮説（提案）ができるのではないか、そんな問いかけを行いながら、部下の経験不足を補い、提案力を鍛えてあげましょう。

白地が出てこないのは、前提となる事実を質量ともに集めてきているのか、仮説の構築ができないのかのどちらかに原因があるからです。

（玉だしは）、特に倍率の設定はなく、鬼部長が良しというまで案件出しは行われます

鬼部長は、目標未達のリスクヘッジを行っています。
ただ、どのくらい案件出しをすればよいのか、という基準が明確でなく、「鬼部長が良しと言うまで」では、部下が疲弊していくため、予材管理では、多くの場合「目標の2倍の予材を積め」と伝えています。

このように、鬼部長の営業マネジメントは、目標予算達成のためには、理にかなったものでした。
白地をより充実させていくために、ぜひ鬼部長の考え方を参考にしてみてくださいね。

もちろん、営業会議の冒頭に怒号を30分聞かせる、など鬼部長の「やり方」をそのまま真似をすることはお勧めしませんので、お気をつけて。

（おまけ）
水田が所属していたノンバンクでは、債権の回収も営業パーソンの仕事でした。
水田が怒号を聞きながら培った、取引先の倒産や貸し倒れに巻き込まれないようにするためのノウハウを、たっぷり紹介したこちらのDVDもおすすめです。