予材管理クラウドサポートスタッフの北村です。

私の中で苦手意識が強いもの。それはお菓子作りです。
大学生になってから料理をするようになり料理は徐々に上達をしているのですが、お菓子作りはあまりしないため上達せず…。いまだに苦手意識があります。

しかし、そんな私が年に１度そのお菓子作りに果敢に挑むイベントがあります。
そう、「バレンタインデー」です。（社会人になってからは作ったり作らなかったりですが…）

特に、高校生くらいまでは友達と作ったチョコを交換するいわゆる“友チョコ”も大量に作る風習（？）があったため、お菓子作りは年に１度避けては通れない道でした。

その風習がはじまった初めの年、私はレシピを片手に友達と材料を買いに行きました。
この時、私はレシピに書いてある、「○個分の材料」という記載を目印に自分が作りたい個数を考え、何の迷いもなくその分の材料だけ買って帰りました。

つまり、５個分のレシピで２０個作りたいのであれば、単純にレシピに書いてある材料の４倍買って帰ったのです。

失敗を見込んで準備していますか？

これが大きな間違いでした。
お菓子作りどころか料理すらまともにしていなかったその頃の私は“失敗する”ことを全く考えていなかったのです。

そしてバレンタインデー前日、見事に失敗。
作る個数分しか材料を買ってきていませんので、半泣きで近くのスーパーに駆け込み材料を再度買うことになりました。

この時はじめて、“失敗”を想定して材料を用意しておくことが必要なのだと学んだのです。
次の年からは過去の結果から失敗する確率を考え材料を買うようになり、直前に慌てて買い出しに行かずに済むようになりました。

営業活動の「コンバージョン」、考えたことはありますか？

予材管理でも「予材コンバージョン率」を考えることはとても重要です。

「予材コンバージョン率」とは

「白地」から「仕掛り」へ
「仕掛り」から「見込み」へ
「見込み」から「受注」へ

移行した確率です。

「見込み」から「受注」へのコンバージョン率は原則として100％ですので省きますが、

「白地」から「仕掛り」へ
「仕掛り」から「見込み」へ

のコンバージョン率は「過去の経験値」から算出することが大切です。

過去の経験から営業のコンバージョンを考える

つまり、過去のデータがなければコンバージョン率を計算することはできません。
私がはじめてのお菓子作りでどれくらいの材料を用意すれば完成まで辿りつけるのか、全く予想がつかなかったのと同じです。

詳しくは弊社横山が出版した書籍「予材管理のすべて」をお読みいただければと思いますが、この予材コンバージョン率が分かれば目標未達成リスクを判断することができます。

数値上は目標の2倍の予材が積まれていたとしても、予材コンバージョン率が低いのであれば当然目標は達成できません。

予材コンバージョン率を考えることによって2倍の予材を積んで安心してしまう。
という状況や、直前になって予材が足りない！なんていう状況を事前に回避することができます。

お菓子作りの例でいえば、

単純計算した材料を用意して安心してしまう
直前になって材料が足らず買いに走る

という状況は生まれなくなるのです。

みなさまは予材コンバージョン率を算出していますか？

算出していない方は、すぐに過去のデータからコンバージョン率を計算してみてください。
もしかしたら、実は目標未達成リスクが高いことに気づけるかもしれません。