こんにちは。
予材管理サポートチームの村瀬です。
先月から、全国展開している製造業Ｓ社の予材管理ダイレクト支援が開始となりました。
Ｓ社の業界が縮小傾向にあるため、既存のお客様に頼るのではなく、もっと新規開拓をしていきたい、そんな希望のある会社さんでした。
予材管理ダイレクト支援では、
- 事実を元に正しく入力する習慣をつける
- マネジャーがＰＤＣＡを回せるようにサポートする
という2段階で支援を行います。
財務諸表で例えるなら、まずは正確な仕訳、迅速な月次決算など、実態を反映させた財務諸表を作成できるようにします。
次の段階でその財務諸表を元に、課題を抽出し、解決を図る、というのと同じです。
ですから、予材管理シートを正しく入力するというのは、目標予算を達成させる上で、非常に重要なステップです。
一見、完璧だったS社の本当の姿とは？
Ｓ社への支援でも、まず第一ステップ「事実を元に正しく入力する習慣をつける」から始まりました。
そして、先月、第一回目の確認時、私は驚きました。
各営業担当者の方々は、弊社コンサルタントとＳ社の管理職の方々とで、確認・決定した入力ルールに沿って、予材管理クラウドに必要事項を入力していきます。
多くの方が、ルール通りに入力できていただけではなく、「選定理由」、「アクションプラン」など、他の支援企業では空欄が目立つ項目についても、かなり高いレベルで記載されていたのです。
これはやばい・・・私の仕事は早々になくなってしまうかもしれない。
そんな不安がよぎるほどでした。
もちろん、初回ですので、入力ルールを誤解していたり、私たちが期待しているレベルに達していない方もいらっしゃいます。
そのような方に修正のポイントについてご説明していても、理解力は高く、前向きな反応をする方が多かったです。
どうして私たちに支援を依頼してきたのかが、不思議なくらいでした。
翌月、2回目の支援の日がやってきました。
私の仕事はあるかしら、などと緊張しながら、予材管理クラウドを見てみると、案の定、前回の指摘事項をきっちり修正してきた方がいらっしゃり、こちらの気が引き締まる思いでした。
ところが、、、
あれ？前回修正するようお伝えしていたことが、直っていない。。。
この人も。
あんなによい返事をしていたこの人も！
よくよく確認すると、3人に1人は、予材管理シートの修正を半分も行っていなかったのです！
驚くことに、全く更新していない方も10％近くいらっしゃいました。
S社の営業組織の問題点とは？
たった2回の電話指導で、「個々の営業の方の力はありそうだが、組織として、実行力がない。継続力がない。」そんな課題が浮かび上がってきたのです。
どんなに個々の力が高くても、組織のやり切る風土がなければ、会社の戦略は実行できません。
このＳ社でも、「新規開拓」という戦略を掲げていたにもかかわらず、やり切る組織風土が弱かったために、その戦略は絵に描いた餅に終わっていたのです。
御社でも、「予材管理シートを最初に記載して、満足して終わり」ということになっていないでしょうか？
予材管理は、常に最新状態を記載することでその真価を発揮する、ということを心に留めておいてくださいね。
なお、Ｓ社の支援ですが、2回目までは優しく行っています。
3回目もやっていなかったら？
鬼になっちゃうかも。