コンサルタントの桑原です。

現場において、予材管理表をあつかう段階になった営業パーソンには、すべての営業行動に白地を描いてのぞむことを徹底します。

「ここのお客様は既存のフォロー先なので白地はありません」
「今回のご訪問は関係維持のためのもので白地は描きようがありません」

白地を描かない営業パーソンのよくある反応です。
このような反応をする営業パーソンは多くの場合、安定的持続的な目標達成ができません。

白地とは、そのお客様がもつ潜在的なポテンシャルに対して

「なにで、いつ、いくらのお仕事をいただくつもり」

という仮説です。

白地で営業パーソンの本気度がわかる

つまり、白地を描かないということは「さらにお役に立てる仕事を探すつもりがない」ということです。

「つもり」がない営業パーソンはお客様の側から発生する仕事を「拾う」ことはできますが、「生み出す」ことはできません。その「つもり」がないのですから。

新規既存問わず、「つもり」のない受け身の営業パーソンに大事なお客様を皆さんはお任せしますか？
逆にお客様の立場になって考えてみましょう。

普段から少しでも何かお役に立とうといろいろ考えてくれている営業パーソンと、仕事を投げたときだけ愛想よく寄ってくる調子だけは良い営業パーソン。

皆さんのビジネスに資するのはどちらの存在でしょうか。

営業の役割は、外部環境に左右されることなく最低でも目標をやり上げることです。

「つもり」のない営業パーソンは、その役割を果たしているとはいえません。
すべての営業行動には白地を描いてのぞむことが重要です。