予材管理クラウドサポートスタッフの北村です。

私はロジカルで可愛い女子を目指す「ロジかわ会」に参加しています。

弊社コンサルタント山本なつみが代表を務めるロジかわ会は、働く女性が抱える悩みを「共有」するのではなく「解決」するために論理的思考を身につけることを目的とした会です。

定例会（夜の部）では１時間ロジカルシンキングについての勉強会を行い、勉強会後の１時間半は懇親会という構成になっています。（ロジかわ会については、ぜひホームページを見てみてください）

3月の「ロジかわ会」は「事実か？意見か？」というテーマで勉強会が行われました。

物事をロジカルに考える際、考える切り口があると考えやすくなります。会話の際、「事実の話かな？それとも意見かな？」を考えてみるのです。

この切り口を勉強する中で「なるほど」と思った点が「一般化」です。物事の一部だけを見て、全体を決めつけ、思い込みで話すことを「一般化」といいます。

例えば、

• 「女ってみんな感情的だよね」
• 「あの人って、いつも私にだけ無愛想なの！」

この話を「事実かな？意見かな？」と考えてみます。当然、女の人が全員感情的なわけではありません。

“私にだけ”無愛想だと思っている相手は、実は人見知りで、誰にでも無愛想に見えるような態度をとってしまう人なのかもしれません。

つまり、この２つの話は共に「事実」ではなく「意見」なのです。（自分にだけ無愛想だと言う理由が付け加えられると、理由によっては事実になります）

このように「一般化」をしてしまうと、物事を正しく判断することができません。もちろん、特に判断を要しないおしゃべりの際はそれで構いません。

むしろ、「その話は事実なの？意見なの？」なんて聞いてしまったら、おしゃべりが楽しくなくなってしまいます。

営業パーソンの言葉に惑わされていませんか？

しかし、営業の場では物事を正しく判断すべき場面が多々あります。

• 「既存顧客に訪問しながら、新規顧客にも訪問するなんて無理だとみんな言っていますよ」
• 「あの社長様は新しいことを提案しても、だいたい興味を示しません。保守的で新しいことはやりたがらないんですよ」

と言う営業パーソンがいたとします。

「なるほど、そうなのか」と営業パーソンの話を鵜呑みにしてしまう人もいるかもしれませんが、そのまま鵜呑みにしてはいけません。

• みんなって誰？
• 本当に無理なの？その理由は？
• 1日のタイムスケジュールはどうなっているの？
• 今までその社長様にどんな提案してきてきたの？断られた理由は？
• 社長が保守的だと思う理由は？

といったように、「その話は事実なのか？この営業パーソンの意見なのか？」と考えてみると、「本当に？」と聞きたくなってきます。

事実やデータで営業パーソンの言い訳を見抜くコツ

予材管理では、全営業パーソンの予材情報から予材状況、行動計画から行動状況まで、すべての情報がわかります。

そのため、予材管理では先ほどのような「一般化」された「意見」は通用しないため、「事実」に沿って話をすることが出来ます。

予材管理ダイレクト支援でも、営業パーソンからよく「一般化」された話を聞く事があります。

北村　「KPIカウントシートに立てた行動計画数に対して実績（実際に行動した件数）が○件しかありませんが」
営業パーソン　「確かにKPIカウントシートに行動計画は立てましたけど、実際難しいですし…。“みんな”出来ていませんよね？」
北村　「いえ、行動計画の達成率が〇％を切っているのはAさんとCさんだけですよ」

北村　「白地の活動遅延が○件出ていますよ」
営業パーソン　「“いつも”はやっているんですけど、今週はちょっと他が忙しくて」
北村　「いえ、先週のデータでも白地の活動遅延率が85％でした」

このように、営業パーソンの「みんな」「いつも」といった一般化された魔法の言葉に惑わされず、「事実」に沿ってお話をすることができます。

そうなってくると営業パーソン側も逃げ道がないので、指摘されないためには、やるしかなくなります。

もし、社内で「一般化」が多用されたコミュニケーションが取られ、管理が行われているのであれば、予材管理がおすすめです。

目標に向けて正しくPDCAを回すためには、「事実」を見える化する必要があります。

ぜひ予材管理で、「一般化」という魔法の言葉に惑わされずに、組織で目標達成に向けて正しく走ってください。