KPIカウントシートの数値ってすごいんです

予材管理クラウドサポートスタッフの北村です。
みなさま、ゴールデンウィークはどのように過ごされましたか？

家でゆっくりと過ごされる方、旅行に行かれる方、普段なかなか手をつけられなかったことに取り組む方…。いろいろな過ごし方をされたかと思います。

私はこの連休でやりたいことがたくさんあり、どうしようかと頭を悩ませていました。

部屋の片づけ、勉強、ディズニーリゾートへ行く、友人との飲み会、とあるサプライズ企画の準備、お菓子作り、一眼レフカメラを持ってお出かけ、家族でパーティー、買い物…。他にも盛りだくさんです。

ここ最近の私は、ゴールデンウィークに限らず、休日は何かしら予定を入れています。そのため、朝起きて「さて、今日は何をしようか」と考える日はほとんどありませんでした。

仮に外出の予定を入れずに家で過ごしていても、「今日は〇〇をしよう」と前日までにはだいたい決めています。

そこで欠かせないのが、スケジューリングです。自分が考えているやりたいことに加え、友人との約束等、予定が入っている場合、事前に計画を立てる必要があります。

私の場合、スマートフォンに予定を入れているのですが、一度手帳にも予定とやりたいことリストを書き出し、それぞれにどれくらいの時間がかかるのかを書いています。そこから優先順位を考え、スケジュールを立てて行くのです。

スケジュールを立てずに、休日を迎えると、優先順位の高いやるべきことがあるにもかかわらず、優先順位の低いものから手をつけはじめたり、たまたまつけたテレビに見入ってしまったりと無計画な行動をし始めます。

そして夕方頃にやるべきことを思い出し、後悔の念にかられるのです。時には、やるべきことがあるにも関わらず、楽しそうな飲み会の誘いに飛びついたり…なんてことにもなります。

みなさんも同じような経験をしたことはございませんか？
やりたいことや予定が多ければ多いほど、考えて計画をたてること、そしていかに計画通りに行動出来るのかが重要になってきますよね。

予材管理も同じです。

営業活動を計画的に考え、いかに実行できているのかによって、予材の動きが変わります。
みなさまご存じのとおり、各営業パーソンの営業活動を分析できるのは「KPIカウントシート」です。

私が担当している「予材管理ダイレクト支援」でも、このKPIカウントシートの数値をみながらマネジャーの方と営業パーソンの営業活動についてお話をします。

KPIカウントシート上の行動計画数、予定通りの行動数（行動計画通りの営業活動数）、予定外の行動数（行動計画通りでない営業活動数・計画以上のアプローチ）などから営業パーソンの問題点にあたりをつけ、KPIカウントシートの中身や予材管理シートの中身を確認していくのです。

そうすることで、営業パーソンの営業活動の問題点はもちろんのこと、営業活動はしているのに予材を動かせていない…といった場合の原因も見えてきます。

描いた予材を動かしていくためには、正しく計画を立て、計画通りに行動を起こしていく必要があります。

もちろん、営業活動のなかで計画通りに行かない場合は多々あります。

しかし、致し方なくそうなってしまうのと、考えずに誤った営業活動を行っているのは違います。

先ほどの休日の例でいえば、やるべきこと、やりたいことを書き出したあと、書き出しただけで終わり、その場の気分で行動をしながら休日を過ごした場合と、書き出したことを１つでも多く実行するためにスケジューリングをして行動していったのでは、全く違いますよね。

上記のような、営業活動が予材を動かしていくための活動（＋予材資産を形成していくための活動）になっていない場合、KPIカウントシートの数値が異常値になるため、問題のあたりをつける事ができます。

例えば、通常、行動実績数は予定外の行動数よりも予定通りの行動数がはるかに多くなるはずです。

しかし、計画は立てただけで、行き当たりばったりの行動になっている営業パーソンや、付き合いの長いお客様ばかりに訪問をしていて新規のお客様に訪問していない営業パーソン、お客様都合の営業活動になっている営業パーソンの多くは予定外の行動数が予定通りの行動数よりも多くなります。

ですので、そういった数値をみればすぐに問題のあたりがつくのです。

このようにKPIカウントシートの数値をみるだけでも、いろいろな角度から営業パーソンの営業活動を分析することができます。

ぜひ、KPIカウントシートの数値から問題点のあたりをつけてみてください。