こんにちは、予材管理サポートチームの村瀬です。

新年度が始まって1ヶ月が経ちました。4月から入社された新入社員の方が、研修期間を終え、業務に取り組み始めている企業の方も多いのではないでしょうか。

弊社にも新しい方が入社されています。コンサルタントの桑原から新人の方へのレクチャーに私も同席した時のことです。

桑原「予材管理の予材ってどういう意味かわかる？」
新人「え。。。」
桑原「予材とは、予定材料を略した言葉なんだ。予定を訓読みしてみ？」
新人「予め、定める。。。」
桑原「そう！予材とは、あらかじめ定めた材料なんだよ！」

こんなやり取りがありました。

新人の方はまだ、予材管理の前提となる大量行動をする段階なので、営業管理手法である「予材管理」の細かい概念や言葉について、詳しく教えてはいません。（目標予算もないので、目標の2倍の予材も積み上げさせていません）

けれども、予材管理の本質的な考え方である、「あらかじめ定めたことから逆算して何をすべきか考え、行動する」ということは、何度も何度もお伝えしています。

具体的には、「○月までにこの案件を取る」や、「こういう商材で○○円の売上を上げる」など、あらかじめ自分で決めさせて、それを実現させていくために、何が足りないのか、実現させるためにどんなことが必要なのかを考えさえ、行動させているのです。

ただ、新人の方は、「あらかじめ定めた材料」と言われても、まだよくわかっていないようです。

そりゃ、そうです。今まで、考えた経験がない事柄でしょうから。

そして、新人の方だけでなく、渡されたリストに対して一生懸命営業活動をするだけ、という成り行き任せに近い営業活動の経験しかない方も、この「予定材料」の概念を理解するのは苦労するようです。

なぜなら、「予定材料」を理解するためには、逆算思考が必要になります。積み上げ思考で営業活動をしていた方は思考パターンを180度変えなければならないからです。

「理解＝言葉×体験」だといいます。

新人の方が「予定材料」の本当の意味を理解して、行動できるようになるには、彼・彼女たちの膨大な試行錯誤が必要となるでしょう。

それまでに上司や先輩である私たちは言葉を尽くすことはできても、体験は彼・彼女自身がするしかなく、私たちは結局見守ることしかできません。

彼・彼女たちの成長を信じて、応援する日々です。