コンサルタントの酒井です。
私は現場に入って目標を絶対達成させるコンサルタントです。年間120日以上は現場指導や研修を行っていますが、4〜6月初旬の今の時期は通常のコンサルティング活動に加えて、ある研修が増える時期です。
それは新入社員研修です。
企業ごとに個別で研修を行うこともあれば、金融機関などが主催する集合研修に外部講師として出向き、研修を行うこともあります。
大小合わせて、今年もトータルで約300名の新入社員に対して研修を行いました。
当社が主催する新入社員向けの研修もあります。その名も、「絶対達成新入社員研修」。
成果を出し続けるビジネスパーソンの「あたりまえの基準」に新入社員を引き上げることを目的とした研修です。
新入社員の「あたりまえの基準」をどこに設定しますか
この「絶対達成新入社員研修」ではメモをとる、あいさつをするなど、やろうと思えばできることの基準を徹底的に引き上げるために講師から「インパクト×回数」を与え続けます。なぜ、そこまでするのでしょうか。
それは、そのあたりまえの習慣の差が、成果を出し続けられるか否かの差になるからです。
新入社員の時に、自分の社会人としての「あたりまえ」をどこに設定するか、それ次第で現場で学ぶ姿勢、結果や組織にコミットする度合いなども大きく変わってきます。
「予材管理」については通常触れない絶対達成新入社員研修ですが、先日名古屋で開催した回では、受講者全員が予材管理を導入している企業の新入社員ということもあり、カリキュラムの一部を変更して、新入社員でも理解できるように、予材管理の考え方を解説しました。
みなさんが、新入社員に対して予材管理を説明するときの参考になると思いますので、今回はその一部分だけをご紹介します。
予材管理は、売れる営業の思考フレーム
営業職となったからには、売れる営業になりたいでしょう。しかし、世の中には売れる営業と売れない営業がはっきりと存在します。
そして、毎期かならず目標を達成する営業と、毎期かならず目標を達成しない営業がいます。
同じ商材、同じエリア、同じくらいのポテンシャルを持った顧客を担当していたとしても、営業成績に明らかな差が出てしまうものなのです。
では、その差は一体なぜ生まれてしまうのでしょうか？
シンプルにいえば、それは「思考習慣」の差です。
目標を達成し続ける営業は、最悪でも目標くらいは達成するのが自らの役割だと捉えています。そして、営業としての自らの役割を果たすために、目標達成に必要な材料を予め蓄え、育てています。
売れる営業は話がうまいと思っている人がよくいますが、必ずしもそうではありません。
世の中には口下手なトップセールスもたくさんいます。
少なくとも目標達成し続ける営業は、セールステクニックでお客様を動かすのではなく、「自動車を買うなら□□さん」「住宅のことで相談するなら□□さん」というように、「〇〇といえば□□さん」とお客様にすぐに思い出していただけるだけのお客様を膨大に持っています。
そして、次の検討タイミングでは声を掛けてもらえる関係性の状態を常にメンテナンスし続けています。
予材管理とは、「予定材料状態管理」。最悪でも目標くらいは達成させるために、自ら予め定めた材料の状態を管理するのが予材管理です。
どれくらいの予材量が適正かというと、目標の2倍。2倍あれば、最悪でも目標くらいは達成させられると考えるからです。（会社によって設定は異なります）
ただし、目標の2倍の材料を持つことはそんなに簡単なことではありません。実際にコンサルティングを始めたばかりの企業で予材を書かせると、ほとんどが2倍書けません。
しかし、目標を達成し続けている営業は、2倍くらいは普通に持っているのです。だから、毎期安定的に目標を達成させ続けることができるのです。
特別な能力がなくても誰もがあたりまえに目標達成させることができる、思考のフレームが、予材管理です。
そして、目標達成させる営業があたりまえにやっている習慣を、フレームに落とし込んだものが予材管理です。
まずは「大量行動」でお客様と関係構築する
つまり、営業職に就いたばかりの新入社員がまずやるべきことは、大量行動。なんのためにやるかと言えば、「〇〇といえば□□さん」とすぐに思い出していただけるお客様を膨大に持つためです。
そのために、ありとあらゆる行動を大量にやり続けることが、新入社員としてやるべきことです。
なぜなら、それができなければ、目標の2倍の予材は作れないからです。2倍の予材が作れなければ、安定的に目標を達成させ続けられないからです。
安定的に目標を達成させ続けられなければ、営業の役割を果たしているとは言えないからです。営業の役割を果たせなければ、仕事をしているとは言えないからです。
まず、やるべきことは、お客様に、自分の顔を覚えてもらうこと。昔からよく言われることは、実に理に叶っているのです。まず自分の顔を覚えてもらうことが、営業としての第一歩なのです。
新入社員に対しては、このように売れる営業の基本をプリフレームしたうえで、行動の基礎習慣を付けさせると良いと考えます。
※研修では、以上に加えて、「３つの記憶」「ペーシング・ラポール・リーディング」「最低必要努力投入量」「単純接触効果」「自己開示効果」などの解説も織り交ぜて、お客様との関係構築についての理解を促しています。