営業の問題をロジカルシンキングで特定しよう！

予材管理クラウドサポートスタッフの三澤です。

先日、歯が痛かったときの話です。
歯医者に行くほどではないが歯が痛く、この痛みを何とかしたいと思い、

・歯磨き粉を変える
・歯磨きの時間を3分→7分にする
・歯ブラシをブラシの質の良いものに変える
・ふつうの歯ブラシだけでなく、電動歯ブラシも併用する

など、いろいろ試してみました。

しかし、一向に良くなりません。この痛みにそろそろ耐えられなくなってきた…そう思った私は、ついに歯医者に行くことにしたのです。

歯医者が私の歯を見て一言。
「右の奥歯、虫歯になってますね」

そう、私の歯は虫歯だったのです。一度虫歯になった歯は、歯磨き粉を変えたり電動歯ブラシを使っても良くなりません。なぜならそれは虫歯を予防するための対策だからです。私は原因を特定する前に、「これをやったらよくなるかな」という感覚で対処していたので、一向に痛みがなくならなかったのです。

この経験から、どうすればよいか行動に移すのではなく、先にどこが痛いかを把握することが、改善策の近道なんだと感じました。

問題解決の1つの方法といえば、ロジカルシンキング。先日参加した、ロジカルシンキング研修でこのような説明がありました。

問題解決は、最初にどこが問題なのかを特定し（Where）、次に、問題が起きる原因は何なのかを考え（Why）、どう対処したらいいか打ち手（How）を考える。打ち手（How）から入ると、その打ち手が問題の対処法になってない場合がある。

まさに、私の歯はこの打ち手から入ってしまったケースです。

また問題解決の順番が大切だと実感する出来事がありました。とある企業との面談で、営業組織の課題について話をしたときのことです。

ある営業パーソンが「なぜ予算達成できないか」を悩まれていたので、私は「○○をやってみたらどうでしょうか」と、打ち手から話をしてしまったのです。これだとHowからのアプローチになり、本当にその打ち手で良いのか、断定できないですよね。

みなさんもぜひ、問題が発生したときは「どうするべきか」を考える前に、「どこに問題の原因があるのか」を考えてくださいね。問題を特定しやすく、新たな解説策が出てくるかもしれません。