営業未経験者でもできる！営業活動を効率化する方法

こんにちは。予材管理クラウドサポートスタッフの三澤です。

今年もあと３週間。１年あっという間でしたね。

前職で営業をしていた頃は、１２月決算ということもあり毎年怒濤の１ヶ月を送っていました。どのくらい数字を上乗せできるかによって、部署の営業成績が反映されていたので、いつも以上にお客様のところへ営業に走り回っていました。

また来年も契約を獲得するために、１２月中に何回も営業チームで集まって、何か良いアプローチ方法はないか考えたり、営業会議を開いたりと…今年のことで精一杯なのに、来年以降のことも同時に考えないといけないなんて……私たち現場はてんてこ舞いでした。

このブログを読みながら、「今、まさにそう！」という方もいらっしゃるのではないでしょうか？

私は今も営業活動を行っていますが、今年はこのようになってはいません。なぜなら「予材管理」をはじめたから。

だからこそ皆さまにも、年明けから営業で良いスタートダッシュを切るために、予材管理を活用していただければと思っています。

しかし、

「予材管理をはじめるのは難しそう」
「書籍を読んで分かったけど、どうやって自社に落とし込めればいいのか分からない」

などの声をいただくことも。

ですので、私の実体験を踏まえて、案件管理ではなく予材管理を活用する方が営業活動を効率化できる理由をまとめてみました。

案件管理で発生する問題

実際に私が前職でしていた案件管理では、案件を「発生している案件」の契約確率で分けていました。

当時は、契約確率が１００％、８０％、５０％、２０％と４つに分け、

・１００％はお客様から契約をもらった案件
・８０％はお客様から契約の約束をしており、後に契約書などを記入してもらう案件
・５０％はお客様に提案して、検討してもらっている案件
・２０％はお客様に提案して、検討してもらっているがあまり良い反応が見られなかった案件

に区分していました。

この管理を行った結果、

・各営業マンが、「この案件は契約確率●●％かな」と決めて管理してしまうので、契約確率の価値観が部署全体で統一出来ない
・お客様の反応で契約確率が変わってしまうため、案件を分けて管理しても変動があり、どのくらい営業数字が見えているか把握しづらい
・契約を見込んでいた案件が今期に契約できなくなっとき、不足している分をすぐ準備できない

などの問題が。

特に、不足している営業数字を獲得するために、CRM（顧客管理システム）などを活用して、ターゲットを決めたり、お客様の履歴を見ていたりと、非常に時間がかかっていました。

また営業に行ったとしても、新たなお客様との関係性が出来ていない中ですぐに提案するので、お客様に引かれて受注することが出来ず、目標数字が達成できないと悪循環に陥っていました。

安定的に数字を獲得するには、「今期契約を獲得するための準備（提案・フォロー）」「後々契約を獲得するための準備（関係作り、商談アポイント獲得）」を同時並行で行っていくべきだと分かっているものの、「後々契約を獲得するための準備」は部署で考えてもらうのではなく各営業マンに委ねられます。

そのため、終日営業活動、就業時間後には残業して書類作成だけでなく、アプローチ先探し…と、朝早くから夜遅くまでずっと仕事をしていました。

予材管理でここまで変わりました！

案件管理と予材管理の大きく違う！と感じたのは、予材管理では「発生していない案件」も管理するところ。

一般的に案件管理では、予材管理で言う「見込み」、「仕掛り」しか管理しませんが、予材管理では、「白地」（お客様に対する仮説）も管理します。白地はまだこちらで考えている仮説なので、まだ案件になる前の営業の材料です。

最初は白地を考えることが難しかったのですが、徐々に考えられるようになると、

・あらかじめ目標予算の２倍の予材を積み上げて管理しているので、どのお客様に行けばよいかが明確になり、営業活動に集中できる
・「見込み、仕掛り、白地」の定義や認識が営業チームで揃っているので、誤解なく上司や先輩に相談できる
・営業数字が一目で見て分かる

など、気付いたら今まで行っていた案件管理で起こっていた問題がすべて解決していたのです。

営業時間の効率化や先を見越した営業活動までできる！

案件管理では、どのお客様にアプローチをするのかを探す作業に時間がかかっていましたが、今はその時間を営業活動に回すことができています。

また予材管理では、今期に受注しようとしていた予材が受注できなかった場合、単に失注とするだけではなく、リサイクルしてまた予材に戻すこともできます。

今期がだめだとしても、リサイクルをして中長期的にお客様にアプローチをすることで、予材管理を続けていけばいくほどお客様資産が蓄えられ、来期、再来期の数字につながる、良い循環をつくることができました。

今では、「今期の売上になりそうな予材」と「今期の売上にはならないが後々売上になる可能性のある予材資産（お客様資産）」を営業活動しながら入れ替えをして、徐々に「仕掛り」「見込み」へ増やしていけるように、日々営業活動しています。

予材管理は最強のマネジメント

予材管理の考え方をはじめて聞いたときは、私も「予材管理って難しそうだな」と感じました。

ですが、予材管理を活用して営業をすることで、営業活動の質・量が大きく変化することができ、自分でもここまで変われることに驚いています。

営業活動でつまずくことがあっても、予材管理を使えばどこか問題か一目瞭然なので、上司に相談もしやすく、すぐ改善のアクションが起こせるので、予材管理を実施して本当によかったと思っています。

こんな初心者でも予材管理を使って営業活動が出来ているので、ぜひ皆さまもご興味をもっていただければ幸いです。