こんにちは。予材管理サポートスタッフの村瀬です。
今回は一見良さそうに見えるものの、「ダメだこりゃ」な予材管理シートをご紹介します。

１．見込みの金額が甘すぎる予材管理表

・ルートセールスをしているＥさん

まだ新しい期がはじまって2カ月しかたっていないのに、見込みの金額が目標の98％。月別で見ると、見込みが目標金額を超えていることも。

「本当にこの金額分受注できますか？」と何度も質問するも、「正確な予想はできないよ」と数字はそのまま。

結局、自分の見込みよりも低い金額分しか受注がもらえない月が続き、それを埋めるだけの営業活動もしていなかったため、目標予算達成には届きませんでした。

毎月、一定の売上が上がるルートセールス型の営業を行っている場合、前年実績や、外部環境、商材の単価の変化等を踏まえて、見込みの金額を設定します。

そのため、見込み金額を適当に甘く入力していると、ギャップを正確に把握できていないので、営業活動に手を抜いたり、期末であわてたりすることになります。

 

２．白地の売上予定月が期末に偏っている

・商談期間が長く、一件あたりの案件の金額が大きいＪさん

予材は目標の2倍を超えており、仕掛り、白地それぞれの合計金額も十分にありました。営業活動は順調そうだなと、Ｊさんの予材管理シートを見てみると、白地の売上予定月が年度末の3月ばかり。

Ｊさんに話を聞くと、「今年度中に白地の案件を受注にすることなんてできないですよ！　私たちの営業活動は、3年、5年かけてやっていくものなんですから！」

確かにその通りなのですが、その大型案件を決定してもらう前に、調査費用、有償の勉強会、先行実施など、細かい売上を上げることは一切できないのでしょうか。

金額の大きい案件ほど、やるべきことを細分化して進めることができているか、確認が必要ですね。

 

３．予材の金額が偏っている予材管理表

・機械設備を販売しているＴさん

さきほどのＪさんと同じく、予材は目標の2倍を超えており、仕掛り、白地それぞれの合計金額も十分にありました。

営業活動は順調そうだなと、Ｔさんの予材管理シートを見てみると、
「□工場　検査」 ・・・ 1,000
「△工場　定期検査」 ・・・ 9,000
「○○工場設備入れ替え」・・・ 700,000
「☆工場　Ａ備品」 ・・・ 11,000
「◎工場　部品の更新」 ・・・ 3,000
「＃工場　設備入れ替え」・・・ 10,000
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と「○○工場設備入れ替え」という突出して金額の高い予材があり、この予材の金額が、白地合計の75％を占めていたのです。

仕掛りも、これまでの販売実績と比べると、予材単価がきわめて大きい案件が目立ちます。

よくよくＴさんに話を聞くと、目標の2倍の予材を積み上げることだけに焦点が当たっており、入力した金額は適当だったことがわかりました。

すぐに、実態に即した金額に書き直してもらうと、白地、仕掛をすべて受注しても、目標の100％に達しないことが判明。

予材管理という手段が、目的にすり替わってしまっていた悪例でした。

予材管理シートでどんなにかっこつけていても、目標を達成しなければ意味がありません。目標予算を達成させるために改善すべきところはどこか、営業活動にヌケモレが発生していないか、自分の営業活動と向き合うために、予材管理は活用してくださいね。