なぜ、営業は「新規開拓」が必要なのか？

コンサルタントの横山です。
営業の仕事は、目標を達成させることです。そのうえで、必ず「新規開拓」――つまり、新しいお客様をつくっていくことが必要です。

なぜ、常に「新規開拓」が必要なのか？　その理由は大きく２つあります。

● 商材には、ライフサイクルがある
● お客様にも、ライフサイクルがある

企業にもライフサイクルがあるように、商材にもライフサイクルがあります。
どんなにアップデートを繰り返そうが、永遠に売れつづける商材はありません。

以前は「１０」売れていたのに、「８」になったり、「６」になったりします。
ですから、常に新商品開発（仕入れ先開発）をすべきなのです。

お客様にもライフサイクルがあります。
１年、継続的に取引できるお客様もいれば、５年は継続できるお客様。１０年も取り引きを継続してくださるお客様もいます。

しかし、どんなにいいお得意様でも、永遠と取引してくれるお客様など存在しません。
外部環境のみならず、お客様の内部環境の変化（業績や担当者の変更）など、いろいろな事情で、取り引きが終了するものです。

営業目標そのものについても言及しておきましょう。営業目標を落としつづけてもいいのであれば、新しい商品の開発、新しいお客様の開拓をせずともいいかもしれません。

しかし、一般的に営業目標は上がっていくものです。ですから、今はよくても、同じような商材を、同じようなお客様に提案していくだけでは、いずれ行き詰っていきます。
上がりつづける目標を、達成させることができなくなります。

では、商材とお客様（市場）では、どちらを意識したほうがいいのでしょうか。答えは、「お客様」です。

「アンゾフの成長マトリクス」というフレームワークを使って解説します。

予材管理の予材は、

１．既存市場×既存商材
２．新規市場×既存商材
３．既存市場×新規商材
４．新規市場×新規商材

この順で積み上げていくことが大事です。

まず第一は、既存のお客様に、既存の商材をさらに提案する余地がないか、と考えるのです。
第二に、新規のお客様に、既存の商材を提案できないかと考えます。なぜ、既存のお客様に新商材の提案が先ではないのか。

理由は、新商品開発が簡単ではないからです。
確実に売れる商品というものは、この世にありません。どんなに「売れる」という確信があっても、鳴かず飛ばすという結果に終わることはあります。ですから、すでに実績のある既存の商材で予材を増やすことが先なのです。

それに、商品開発は営業の仕事ではありません。ですから営業は、常に「新規開拓」を意識し、予材を仕込んでおくことが大事です。

私たちが開発した「予材管理」は、新規開拓のストレスをゼロにするメソッドです。
ぜひ予材管理を定着させ、恒常的に新規開拓できる営業組織に変革していってください。予材管理の詳しい解説は、こちらのページから。