コンサルタントの横山です。
「うちの営業部、目標達成する気がないのですが、どうしたらいいでしょうか」
先日、クライアント企業の社長から、このような相談をいただきました。
こういう質問を受けるたびに不思議だなと思うのは、私の思考のクセなのでしょうか。
目標達成する気のない営業部
あなたは「営業が目標達成する気がない」と耳にしたらどのように感じますか。
たとえば、
「うちの営業、車を売る気がないんですが、どうしたらいいでしょうか」
という嘆きは、受け入れられるでしょうが、
「うちの修理工、車を修理する気がないんですが、どうしたらいいんでしょうか」
という言説は、どうでしょうか。受け入れられますか。
「そんな修理工、クビにしてまえ！」
とまでは言えなくとも、「じゃあ、何しに会社に来てるんだ」と聞き返したくなるのが普通でしょう。
それと同じように、車を売る気がない営業にも言うべきです。「じゃあ、何しに営業所に来てるんだ」と。
つまり、本当に目標達成する気がない営業部があるとしたら、会社から言われた仕事をボイコットしているとしか言いようがない。経営者は、それぐらいの気持ちで、「目標達成する気のない営業部」を見なければならないと思います。
なぜ、外部のコンサルタントが必要か？
しかし、このような組織文化は、長い時間をかけて定着したものですから、このような突き放した言い方をすると、営業部の皆さんは拒絶反応を示すケースが多いです。
したがって、経営者みずからが指摘すると、大変な波風が立ちます。
ですから我々のような外部コンサルタントが必要なのです。「世間の常識」を伝えるために。
先述した「思考のクセ」「思考プログラム」というものは、過去の体験のインパクト×回数でできています。
したがって、インパクトのある刺激を何度も何度も与えることで、思考のクセを徐々に変化させなければなりません。組織文化というものを、拙速に変えようとしてはならないのです。
当社の組織営業力アップコンサルティングは、まず、このような思考チェンジから取り組むことが特徴です。
「予材管理」は組織文化を変えてから
目標の２倍の予材をあらかじめ仕込み、絶対達成させるメソッド「予材管理」の手法を解説したり、仕組みを導入するのは、そのあとの話。つまり組織文化を変えてからです。
どんなに優れたメソッドがあろうと、目標達成が自分たちの仕事であるという認識がない営業部には効き目がありません。
むりやり導入しても、十分な結果を出すことはできないでしょう。
資格に合格する気がない人が、どんなに勉強しても、合格できないのと同じことです。
目標達成する気のない営業部を変えるのは、至難の業。大変な労苦がかかります。しかし、それを専業としているのが、我々の強みです。
そのようなお悩みを抱えている経営者の皆さま、いつでも気軽にご相談ください。お待ちしております。