こんにちは、コンサルタントの横山です。
年末が近付くと、必ずやるのが大掃除。
そして振り返りですよね。
どちらもとても大切なこと。営業活動においてもそうです。
今回のテーマは「一年の振り返り」。
どのような一年の振り返り方なら、来年に繋がるか。
２つのテクニックを紹介しながら解説します。
そのテクニックとは、「プレトラッキング」と「バックトラッキング」です。
まず、用語解説からいきましょう。
「トラッキング」とは「追跡」とか「検証」を意味します。
「プレトラッキング」とは、事前に追跡すること。
反対に「バックトラッキング」とは、事後に追跡することです。（造語）
プレトラッキングについて
「プレトラッキング」は、事前追跡、事前検証という意味ですから、２０１９年の１月初旬に、まず年末にどのような自分になっているのか。どんなことを成し遂げているのか。どんな目標を達成させてきたのか。をトラッキングします。
事前に検証する、というのは簡単ではありません。
未来の出来事を検証するわけですから、経験がない人は戸惑うことでしょう。
しかし、だからこそインパクトがある体験を得られます。
バックトラッキングについて
「バックトラッキング」は事後追跡、事後検証ですから、比較的わかりやすいと言えます。
２０１９年の１２月時点で、１月まで遡り、そこから２月……３月……４月……と、追跡していくのです。
１月に、どのような営業活動をするのか。
戦略やアクションプランを見直し、その通りに実際にやってきたのか。
記録をたどっていきます。
記録がない場合は、正確にバックトラッキングができません。
ですから、多くの人は２０１９年１２月時点にいながら、１年をざっくり振り返ろうとします。
そんなことをすると、トラッキング――つまり追跡にはならない。
単に、後ろを見て、来た道を眺めただけです。
大事なことはもう一度スタート地点に戻って、辿った道を「追跡」することなのです。
一年を先取りする
「プレトラッキング」と「バックトラッキング」とは、セットで捉えましょう。
２０２０年になったら、まず２０２０年の年末にどうなっているのか。具体的にイメージするのです。
そして、どのようにそのような姿にまで到達するのか。空想でいいから、「プレトラッキング」しましょう。
可能なら、仮説でいいので自分の足跡を記録していきます。
これは一種の暗示です。
そうしておけば、その足跡をたどるように、２０２０年を送ることでしょう。
計画的な行動になりやすく、目標も達成する可能性が高まります。そして年末になったとき、トラッキング――追跡もしやすくなります。
予材管理と振り返り
営業活動をプレトラッキング、バックトラッキングするのに便利なのは、やはり「予材管理」です。
どの時期に、どのような予材を、どれぐらい仕込んでいくのか。年初にプレトラッキングしましょう。そして、年末になったら、予材管理の考え方でバックトラッキングすればいいのです。
「予材」の概念が、営業活動の「振り返り」をしやすくしてくれます。
来年も、予材管理の発想で目標を達成してくださいね。
どうぞよろしくお願いいたします。