コンサルタントの山本です。

弊社のホームページに、全国各地の企業様からお問い合わせをいただきます。
書籍や外部で開催する講演を聴き、自社の営業組織のテコ入れをしたいというご相談のお問い合わせです。

しかし、企業の教育担当者や営業企画の方は、営業研修、講演のご相談がほとんどで、予材管理についてはふれられることがありません。予材管理を導入したいとご相談をいただくのは、たいてい経営者からの直接のご相談です。

なぜ、経営者からのご相談が多いのでしょうか。
私の推測では、多くの人が、「予材管理」を「案件管理」の一種だと思っているからです。
教育担当者の方と話をすると、「今、自社で案件管理のシステムは使っているので、予材管理は大丈夫です」「うちの業界は特殊ですから、予材管理はハマらないと思うので…」と言われます。

予材管理と案件管理は別物です！

しかし、予材管理は大手企業から中小企業、あらゆる業界の企業が活用し、すでに数多くの成果を出しています。案件管理とは違うわけですが、この誤解はとけません。
私をはじめコンサルタントは、入門セミナー「はじめての予材管理」や、外部の新しい講演では、予材管理と案件管理は全くの別物で違うと何度も口にしています。その時に、この違いがすぐわかるのが経営者なのです。

これは、営業の経験、数字を生み出す経験がある人が、予材管理と案件管理の違いがわかるからだと思っています。（実際に、営業経験のある教育担当者や営業企画の方からはご相談があり、理解も早いです）

案件管理とは、今目の前にある案件を積上げたものです。すでに受注が決まっている案件、商談中の案件、この数字を積み重ねて、今いくらの売上が見込めるかを管理します。

一方、予材管理は逆算思考です。経営目標の数字から逆算して、数字をえがきます。それも２倍分です。すでに受注が決まっているもの、商談で仕掛けているもので足りなければ、予測した未来の数字もえがきます。
この考え方が、積み上げ式の案件管理と、逆算思考の予材管理では、全く違うものです。

営業の面白さは「白地」にある！

予材とは、予定材料のこと。目標から逆算して予材をかくとは、未来のまだ見えない予材もかきます。（＝これを「白地」とよんでいます）

しかし、白地と案件の違いが営業の経験がないとピンとこられません。
営業担当者でも、白地をかけないという人もたくさんいます。

書けないということは、普段、どれだけ待ちの営業になっているかということです。
残念ながら、数字を生み出す仕事をしていません。

本当の営業の面白さは、白地をえがき形にしていくこと。

予材管理の運用ができている組織は、営業パーソンの顔付きが生き生きと楽しそうです。
本来の営業の仕事を行なって、成果をだしているからでしょう。

予材管理をかいてもらうことで、私たちコンサルタントは、営業組織の状態がわかります。
まずは、「予材管理」、「案件管理」の違いをこのブログを読んで頂いた方には知っていただきたいです。