営業組織改革に「予材管理」が必要な理由

コンサルタントの酒井です。

「壁マネジメント」

当社コンサルタント山北陽平著『結果を出すリーダーほど動かない』が世に出たことにより、一気に知られることとなったマネジメント手法です。

山北とともに私も指導に加わっている「壁マネジャー養成コース」は、東名阪で常に満員御礼。超人気コースとなっています。

その理由は、ズバリ、結果が出るからです。
受講者は、研修期間、現場で壁マネジメントを正しく実践することより、次々と成果を生み出しています。
その割合は9割。誇張でもなんでもありません。

しかし、その反面、私は残念に思うことがあります。
それは、「予材管理をベースに、壁マネジメントを実践すれば、もっと成果を生み出せるのに・・・」ということです。
このことを実感するケースは少なくありません。

ある営業マネジャーの受講者がいました。
今まで能動的な提案活動をほとんど行っていない組織のため、送り出されたのです。

この営業マネジャーは、今期目標予算をするために、「週間10件の商品提案」という行動ルールと、その行動ルールをやり切った成果として、「週間1件の見積依頼」という中間成果を設定しました。

壁マネジメントでは、行動ルールを部下にやり切らせるために、マネジャーのルール（＝介入ルール）を設定します。
部下の行動ルールが実行できているか・できていないかを朝夕や週末に確認のうえ、フィードバックを繰り返すのが介入ルールです。

そのマネジャーも、介入ルールを抜け漏れなく、繰り返し実行し続けることで、「週間10件の商品提案」という部下の行動ルールを見事、習慣化させました。

スタートしてからの1ヶ月間は、中間成果になかなか繋がりませんでしたが、提案先や提案する商品の種類を増やすなど行動ルールを改善することで、2ヶ月目以降は、毎週、必ず中間成果を得ることができるようになりました。

そして、受注に繋がるケースも続々と出てきたのです。

壁マネジメントをスタートしてわずか3ヶ月、営業パーソンの行動を変えさせたことにより、見事に成果を生み出したのです。

しかし、このマネジャーの組織は、最終的に年間目標予算達成には至りませんでした。

それは、期の後半5ヶ月を切ってから壁マネジメントを始めたことも原因の一つではありますが、それ以上の原因は、予材管理をしていなかったことでした。

やっていたのは案件管理。

提案した先のなかで感触の良かった先だけをExcelを使って管理していました。
そのため、年間目標予算に対して、トータルでどれだけの予材があり、どれだけのギャップがあるか、マネジャーもそれぞれの営業パーソンも正しく把握できている人間は一人もいませんでした。

結果、目標達成するために、期限から逆算して今、具体的にどんな行動をすべきかを正しく導き出せなかったのです。

私がコンサルティングに入っている企業では、予材管理をベースにし、マネジャーに壁マネジメントを実践させることで、目標達成へと導いています。

予材管理をすれば、営業パーソンごとで、目標に対して現在どれだけの予材があるのかが分かるからです。
現在の予材量が分かれば、適正な予材量にするために、今からいつまでにどれだけの予材を作らないといけないのかを、1ヶ月単位、1週間単位、1日単位に分解して、考えることができます。

それを中間成果指標として設定し、中間成果を得るために、必要な行動ルールを設定し、壁マネジメントでやり切らせるのです。

「壁マネジメント×予材管理＝絶対達成」

この公式が正しいかどうか、あなたも証明してみませんか？