予材管理を導入する前、どのような問題が起こっていましたか？

岩崎常務：どちらかというと、これまでは「外部環境」任せの経営をしていました。
景気がよければ目標達成していたし、悪ければ達成しない。そんな繰り返しでした。

岩崎常務：また、新入社員が入社しても「ちゃんと育てられる」とは到底思えませんでした。組織にコアとなるような考え方がなく、属人的な教育しかしてこなかったので、新卒で採るのをずっと躊躇していました。

予材管理導入にいたった経緯は？

岩崎常務：社長が横山代表の書籍を読んだことがきっかけで予材管理を知り、セミナーを受講しに東京まで行ったのです。

そのセミナーでの衝撃がとても大きく、「わが社にはこの考えが必要だ」と社長が一発で決められました。

過去にも外部に任せたことがあったと聞きました。

岩崎常務：はい。これまでに、業界特化型のコンサルタントや、ＦＣ本部からの教育、営業を管理するツールの導入など、いろいろ試してきました。

それぞれ勉強にはなりましたが、どれも組織に浸透しませんでしたし、成果にも結びつかなかったと思います。

その点、予材管理は違った？

岩崎常務：予材管理は一本筋が通ったカタチがあると思いました。これが一番私たちに合っているだろう、という感覚は持ちました。

予材管理を導入していかがでしたか？

岩崎常務：予材管理の考えに反対する者は多くなかったですが、実践しようとすると簡単にはいきませんでした。予材を目標の２倍にまで仕込まなければなりませんから、行動を変えるのに抵抗する営業はいましたね。

コンサルタントが来るときはやっていても、来なくなるとやらなくなったり。しばらくはコンサルタントに頼ることが多かったと思います。

組織で反対する人はいませんでしたか？

岩崎常務：これまで外部のコンサルタントや講師を招いて教育を受けた経験があるので、それほど表だって反対した社員はいませんでした。超ベテランたちが一部、「指導される立場になるのはイヤだ」という反応を示しましたが、それだけです。

若いマネジャーが積極的に関わってくれたので、組織内の抵抗は大きくなかったです。

富田主任：正直に言うと、私は「またか！」と思ってしまいました。

以前もいろいろな外部のコンサルタントが当社に来て指導してくださいましたが、やり方をレクチャーするだけで「あとは自分たちでやってくれ」というケースが多く、私には馴染めませんでした。

しかし今回は、これまでとまるで違っていたのです。どちらかというと、ご指導いただいたあとが本番で、コンサルタントからのフォローが凄い。自分の甘えがよくわかったし、すごく成果に繋がっています。

予材管理を活用し、どのような成果が生まれたのですか？

岩崎常務：具体的には、ゴールが明確になった、見やすくなった、という点が挙げられます。

過去の実績を「見える化」しても意味が薄いです。今後どのようなお客様からどれぐらいの金額の注文を、いつまでにいただくつもりなのか。仮説である「予材」を見えるようにすることで、金額と時期の意識が明確になりました。

岩崎常務：それから、予材管理を導入することで「目標設定の仕方」も学びました。これまでは目標を高くするとマネジャーたちに「無理だ」と言われていましたし、マネジャーたちに任せると、目標を「低く」設定されてしまったのです。

予材管理の考えが組織に浸透した今、そのようなことはなくなりました。

富田主任：予材管理を導入して、間違いなく数字は上がっています。「上がっている」というか「上げている」という感覚ですね。数字の上げ方がすごく変わってきたと思います。

いま、これだけの予材があるのだから、これぐらいの数字になるだろうという予測が簡単にできるようになりました。

個人目標だけでなく、部の目標に対する意識も強くなりました。他の営業や部署がどれぐらいの予材を仕込んでいるのかも見えるようになったため、組織内にいい緊張感があります。実績が足りないのはともかく、予材が足りないのは言い訳できないですから。

井上係長：私は別の感想を持っています。実は当社に転職する前、上司から予材管理のやり方を教えられていて、その考えが「あたりまえ」になっていました。当社に来てビックリしたのは、単に予算と実績しか管理していなくて、どうやって目標を達成するのだろうということ。

前職での経験があったので、私は予材管理をしないほうが抵抗ある感じです。

岩崎常務：新卒の営業を採用しても、これからは自信をもって育てられる！　という自信を持てたことも、予材管理を導入した大きな成果だと受け止めています。

井上係長：これは常務のおっしゃる通りです。揺るぎない「型（かた）」があることで、経験のない部下を育てる自信が芽生えてきました。実際に若い新入社員が入ってくると組織の空気も変わってきます。

予材管理を活用するコツやノウハウ、意識している点を教えてください。

富田主任：予材管理クラウドは頼りにしています。表計算ソフトで予材管理シートを作っていた時代は管理が煩雑になり、運営するのが大変でした。クラウドだと、営業全員がどういう状況なのかを相互にしっかり見ることができます。

方法論も大事ですが、仕組みも大事ですね。文章ではなく、数字で書いてあるので、今どんな問題が組織にあるのかを特定しやすくなります。全体を把握できるので、頭が整理できます。

最低限の機能しかない予材管理クラウドは、シンプルでわかりやすいです。電話とメールしかできない携帯電話のよう。予材管理をするうえで必要なものしかないので、独自のやり方は捨て、このシステムにしたがって淡々と予材を仕込むのが、一番効率的な方法だと思っています。

担当コンサルタントについての印象は？

富田主任：正直なところ、これまで私が会ってきた外部のコンサルタントとは違いましたね。

これまでは、根拠のないことを言われると理解に苦しむことが多くて、コンサルタントに反発したことが多かった。しかし、アタックスのコンサルタントは、耳の痛いことでも理屈でハッキリ言ってくれますし、相談もすごく聴いてくれた。

私から個人の携帯電話にはじめて電話した相手が、アタックスのコンサルタントです。

わからないことがあったら、この人に相談したい、相談したら適切なアドバイスをいただける、そう思えたんです。

岩崎常務：電話連絡をすごくマメにしてくれるコンサルタントで、心から信頼しています。接するたびに、経営者として勉強になることをたくさん教えてくれます。代表の横山さんは知っていましたが、アタックスさんは代表以外のコンサルタントにすごく実力があるとわかりました。

当社もトップだけでなく、末端の営業たちに活躍してもらい、事業を大きくしていきたい。今後も引き続き、アタックスさんからたくさんのことを学びたいと思っています。