予材管理導入前、どのような問題が起こっていましたか？

優良な取引先はあるものの、業績が落ちていました。 加えて、お客様からの紹介も昔は多かったようですが、それらの件数も年々減っていました。

なぜかと言うと、営業が付加価値を提供できておらず、顧客への入り込みができていなかったからです。 このままでは会社が存続できないのでは、という危機意識がありました。

なぜ予材管理が必要だと思われたのですか？

今振り返ると、私は前職で予材管理に近しいことをやっていました。目標達成のために案件を目標以上に積み上げておく、ということを自分の頭の中でやっていたんですね。

そんな折、みずほ銀行で横山さんのセミナーを聞いて予材管理を知り、『やっぱりこれか！』と強く背中を押された感じがしました。『これなら誰もが目標達成できる！』と思いましたね。

ただし、私は頭の中で予材管理をやっていましたが、それをセルフマネジメントできる人は多くない。アタックスの予材管理は論理的で、しっかりしたノウハウとして蓄積されていました。これなら自社でも落とし込みができるのではないかと思い、導入を決めました。

予材管理を行ってみていかがでしたか。

営業が自分で仮説を立てられるようになりました。

仮説とは、「あのお客様にこの商品をご紹介したら、興味を持ってくれるんじゃないか」という、営業が考えるアイディアを指します。この仮説が立てられる、つまり予材を積み上げることができる人が、本当の『デキる営業』です。その人の予材管理シートを見ることで、若手メンバーや経験の浅い社員たちの参考になりました。

導入する中で、苦労した場面はありましたか。

弊社への営業コンサルティング実施期間は、当初１年間でお願いしていました。
実は、１年が経過して支援期間を延長すると営業部員に伝えた時、「まだやるんですか？」と言い出すメンバーがいたんです。予材管理実施＝期間限定の取り組みであり、コンサルタントが来なくなれば、また元のやり方に戻すことを前提で考えていたのだと、よく分かりました。

しかし、「今後もやらなければならないのか」と思ったことで、腹をくくった人もいたようです。そして、そういった人の割合が多くなれば、自分もやらない訳にはいかないという危機感も生まれてきます。 足並みを揃えるために時間がかかるだろう、と予測はしていましたが、やはりその点に最も苦労しました。

予材管理を活用することで、生まれた成果を教えてください。

営業が行きやすい所・行きたい所ではなく、「予材ポテンシャル（＝拡大販売余地）」のある所に営業活動を仕掛けられるようになりました。そうすることで、予材が積み上がり目標達成に近付きます。
以前は、どの会社に行っているのか？誰に会っているのか？を個人任せにしていたので、それが分かるようになっただけでも、成果としては充分あります。

また、横展開ができるようになりました。これは、既存顧客がいる隣の部署に行って、これまではなかった新規受注を狙うことですね。昔は積極的には取り組んでいませんでしたが、今は随分できるようになってきました。「隣の部署に行くためには何をしなければならないか？」「お客様の役に立つ情報は何か？」を探すようになったようです。

他にも、思いがけない好影響があったとか。

そうなんです。実は、間接部門が営業部門を応援してくれるようになりました。

営業に励む姿を見て、何かしてあげたい！と思ったのでしょうね。これまでは営業の業務だった見積書作成やサンプル品の手配を、間接部門が引き受けてくれました。

ですが、私たちから指示したり、役割として渡したのではありません。間接部門が自発的に取り組んでくれたのです。そうなると、営業部門としては「もっと仕事を取ってこよう」となりますよね。「間接部門がここまでしてくれるのだから」と。

担当コンサルタントについて教えてください。

水田さんも山本さんも、営業のことをよく理解し、その上でプランニングしてくれるので、現場にとてもフィットしています。決して教科書的な進め方ではありません。

医者と同じですね。総合的に・俯瞰的に状況を見て判断してくれます。着実に、組織に習慣を定着させようとしてくれていることが分かります。

弊社は明治13年創立で、創業100年を優に超えます。これまでの功績もあるので、まったく新しい文化をかぶせようとすると、なかなか進みづらい点もあります。そういった点も理解し、ペースを合わせてくれました。

最後に、予材管理を導入して一番よかった点とは？

“基本の基”を営業に植え付けることができたな、と。

予材管理を体得できれば、仮にどこの会社に行っても通用する営業になります。通用するどころか、トップを張れますよね。 その効用はとてつもないものです。自身の「市場価値」を上げるための会社からのプレゼントとしてぜひ受け取ってほしいですね。