お客様と信頼関係を築きたいけれど、用事がないから訪問できない。なのにあのトップセールスは、いつもお客様と談笑している…新商品の情報もないのになぜ？
今回はこのような状況を打破し、お客様と信頼関係を築く【２ミニッツ営業】をご紹介します。コミュニケーションスキル関わらず誰でもできる方法ですので、ぜひ取り組んで見てくださいね。
目次
お客様と信頼関係構築のジレンマ
「用事がないから、お客様を訪問できないんです」お客様と信頼関係を構築したいけれど、訪問するきっかけがない。だから溝が埋まらない…こんなジレンマに悩んだことはありませんか？
もし、このような状況で新商品が発売されたらどうなるでしょうか？
よほどの商品力があればお客様も購入してくれるかもしれません。しかしそれ以外の場合、「価格が安い」などお客様にとって大きなメリットがない限り、信頼関係がない営業から購入することはありません。それどころか、信頼関係ができていないので新商品の案内すら、まともに聞いてくれない…ということも少なくありません。
お客様と信頼関係を構築する「2ミニッツ営業」
２ミニッツ営業とは、お客様に2分間程度の短い訪問を繰り返すことで、信頼関係を構築する営業活動のことです。「２分間で何ができるの？」と疑問に感じた方もいらっしゃると思いますが、まずは実践方法をご紹介します。
顧客と信頼関係を築く方法
２ミニッツ営業をする際、お客様を訪問してはじめに発するセリフはこのようになります。
「こんにちは！先日おじゃましました〇〇会社の者です。すぐ近くに当社の取引先があるものですから、ごあいさつに伺おうと思って来ました。お忙しいのに申し訳ございません」
このように偶然近くに来たから立ち寄ったように訪問します。実際には訪問予定を立てておき、可能であればお客様がいるかどうかを確認しておきます。
次のセリフはこのようになります。
「お忙しいのにお時間をいただき、ありがとうございます！そう言えば先週の水曜日、弊社のパンフレットに少し変更があったので置いていきますね。何かございましたら、ぜひよろしくお願いします。それでは失礼いたします！」
このように元気よく挨拶し登場し、元気よく挨拶して帰ります。
ポイントは「長居しない」
相手の反応次第では、１番目と２番目のセリフの間にもう少し話すかも知れません。しかし長居は禁物です。お客様が「えっ、それだけでいいの？」というぐらいで帰るのがオススメです。
お客様も忙しい時間を割いて話を聞いてくださっています。
それなのに長々と自分の伝えたいことを話していては、お客様もげんなりします。また、この2ミニッツ営業は繰り返し、何度も行うのが成功の鍵です。第一印象で「あの営業は長々話すから、対応したくない」と思われてしまっては継続的な訪問ができなくなってしまいます。
目的は「お客様との信頼関係構築」
このように単純接触の機会を連続してもつことで、お客様との信頼関係が深まっていきます。コツはある程度時間をあけつつ、何度も繰り返し接触することです。そうすることで一歩ずつ、お客様との距離が近づいていきます。
ここまでお読みになっておわかりになったかもしれませんが、2ミニッツ営業の目的はお客様と信頼関係を築くことです。
決して売り込むための営業活動ではありません。まずはお客様があなたの顔を見て「名前と商材を思い出せる」ように２分間程度の軽い接触を繰り返すことがポイントです。
２分間で顧客と信頼関係を構築できる理由
こんな単純なことで本当にお客様の信頼を得られるの？と疑問に感じた方もいらっしゃるのではないでしょうか。
２ミニッツ営業は、アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが発表した「繰り返し接すると好意度や印象が高まるという」単純接触効果を活用した営業方法です。
2分間としたのは営業担当者の行動量を上げ、お客様への訪問回数を増やすためです。とりわけ新規のお客様や付き合いの浅いお客様とはまだ信頼関係を構築できていません。そのような状態でいきなり長々と提案営業をしてしまっては逆効果です。
野菜を育てるのと同じように、お客様からの信頼は種をまいて継続的かつ定期的に水を与えることで育っていきます。一度、種をまいたお客様に対し、お客様にとって有益な情報（水）を適量（2分間程度）、繰り返し定期的に与えていきましょう。
「自分の顔」でお客様と信頼関係を築く！
２ミニッツ営業に取り組まれた営業担当者の多くは、「顔を出しているうちに、何らかの仕事が出てきた」とおっしゃります。
「あの営業は顔を見せるだけで帰る」とお客様が認識すると、煙たがれることが少なくなります。そして３・４回に１回ぐらいは、長めに話を聞いてもらえるようになります。
「ネタがないから、お客様を訪問できない…」という方は「ネタは自分の顔」と考えてください。
もし、あなたが２分間、名前も顔もはっきり覚えていないような相手と一緒にいたら、どのような居心地を感じますか？信頼関係が構築されていないお客様は、まさにあなたが今感じたような居心地を毎回、感じているのです。
まずは自分の顔を覚えてもらう。そして一緒に２分間いて、お客様の居心地が悪くならない。これがお客様と信頼関係を構築する第一歩です。
新規開拓営業こそ２ミニッツ営業がおすすめ
新規開拓営業こそ２ミニッツ営業を取り入れることをオススメしています。
なぜなら60分間の訪問を１社に対し１回するのではなく、２分間の訪問を５社に対し６回ずつおこなう方が、新規開拓をおこなう際には有効だからです。
先ほどもお伝えしたとおり、よほどの商品力がない限り見知らぬ営業から商品を買うことは、ほぼありません。だからこそ負担の少ない２ミニッツ営業で地道に多くのお客様を何度も訪問し、関係性を築いていきます。アプローチするお客様数を増やすことで、失注時のリスク分散もできますので、お客様の「数」と行動の「量」をしっかり担保することが新規開拓営業では大切になります。
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