商品力なし。できる営業もいない。打つ手がないと思われた製造メーカーがまさかのＶ字回復。
ある手法を導入してから３年連続で目標達成できた、その「手法」はあなたの会社でもはじめられる仕組みなのです。
予材管理とは「目標未達成リスク」を回避するマネジメント手法
予材管理とは、事業目標2倍の予材（営業の予定材料）をあらかじめ仕込み、マネジメントすることで「最低でも目標を達成する」営業マネジメント手法です。
一方、多くの企業で行われている営業管理・案件管理・商談管理は、発生した案件を積み上げて管理（＝予実績管理）しています。そこが予材管理と従来の営業管理の大きな違いです。
予材管理は最低でも目標を達成するために、目標未達成につながるリスクを回避していきます。
みなさんもご存知の通り、商談の成約率は100％ではありません。
狙っていた案件が競合他社に取られても、お客様の都合で来期にずれてしまっても、取引先の業績悪化で取引がなくなったとしても、焦ることなく目標を達成できるように「営業材料」をあらかじめ用意しておくことが必要です。
ところが、多くの企業でそうなってはいません。営業活動を発生的に管理し、「目標未達成」に対するリスクヘッジがされていないのです。その結果、「上手くいけば目標達成」「外部環境が変化すれば目標未達成」と、運任せになってしまいます。
→ 予材管理についてさらに詳しく知りたい方はこちら
→ ３つの数字で営業活動を見える化「予材管理シート」ダウンロードはこちら
あなたの会社はこうではありませんか？
- 一部の「できる営業」が売上を支えている
- ある時から業績が思うように伸びなくなった
- 売上が景気に左右される
- 新卒で営業を採用しても、思うように育たない
- 競合他社と差別化できない
- 営業部が頑張っているのに、結果が出ない
- 業績が回復する見込みがない
これは予材管理に取り組んだ企業の皆さんが抱えていた悩みの一例です。
はじめから「予材管理をやりたいからやる！」という企業はほんの一握り。多くは「売上が立つ見込みがない…今期の業績はどうなるんだろう…あのトップセールスが引き抜かれたらどうしよう」などと、不安にかられる日々から開放されたいと願い予材管理をはじめています。
予材管理で営業部がこう変わった！成功事例
その他にも
１３年連続で落ち続けていた売上がＶ字回復
生み出された新規サービスが、会社全体の１割を占めるまでに成長しましたライフライン系サービス 営業部長Ｔ様
取引社数が１２倍に。入社１年目の営業が大手メディア等への導入を決めるなど経験・スキルに依らない営業活動を実現できましたＩＴサービス 取締役Ｍ様
競合他社に奪われたシェアを奪回。３８か月連続、業界トップに！専門商社 営業企画部長Ｋ様
創業以来の過去最高額に達しそうです。下請け気質の会社が、まさに「自らお金をつくる」会社に！産業機器メーカー 代表取締役Ｔ様
３年連続、売上未達成でしたが、昨年対比１１０％を達成！営業の４割近くが達成率２００％です人材紹介・人材派遣業 取締役Ｒ様
などのお声をいただいております。
「短期間で売上アップしたい」という企業はお断りします
安定的に目標達成する企業に変える仕組みです
「短期間で売上アップしたい企業はお断りいたします
安定的に目標達成する企業に変える仕組みです
「1ヶ月で結果が出る魔法の薬がほしい」そんな企業様には、残念ながら予材管理はオススメしません。
シンデレラの魔法がいつかは解けてしまうように、劇的に効果があるもの・短時間で結果が得られるものは、効果も一時的です。特に、営業はそれが顕著です。
はじめは爆発的にヒットした商品も、だんだんと競合他社がマネをして価格競争に巻き込まれる。市場も飽和状態、3ヶ月もしないうちに消費者も飽きてしまった…なんてことはよくあることです。
予材管理はそんな「商品力」「外部環境」に頼り切った営業活動から脱却し、「種まき・水まき・収穫・拡張」の4ステップの営業活動で顧客資産を構築します。
予材管理をやり続けることでこの顧客資産が雪だるま式に増え、「お客様がいない」「失注しても他の案件でリカバリーできない」という状況がなくなります。
単なるコンサルティング会社ではありません
御社に伴走し、営業の行動を変える。それが私たちのコンサルティングサービスです
御社に伴走し、営業の行動から変えていきます！
「コンサル会社に頼んでも、結局、何も変わらないでしょ」
「研修なんてやっても、どうせ１ヶ月後には元通りになるし…」
確かに、他のコンサルティング会社や研修会社ではそうかもしれません。なぜなら一般的なコンサルティング会社は問題を特定しアクションプランを作成すること、そしてアドバイザー的な立ち位置で御社を見守ることしかしないからです。
当社は違います。
他のコンサルティング会社がジムだとすると、当社はパーソナルトレーナーのような立ち位置です。
専任コンサルタントを中心とする御社専門のプロジェクトチームが、御社の営業組織が確実に変わっていくよう、ステージに応じた支援・サポートを御社の組織に入り込み実施いたします。
当社のコンサルティングは生ぬるいプログラムではございません。ときには社内で葛藤することもあるかと思います。しかしその葛藤の後には、必ず成長があります。
御社が諦めない限り、当社が伴走しサポートすることをお約束いたします。一緒に走り抜きましょう。
すでに２００社以上を支援した実績があります
当社が独自の営業手法として「予材管理」を提唱して、既に10年以上が経ちました。
これまで1500回以上のセミナーや講演を続けていること、そして書籍や雑誌を通じて、今ではNTTドコモ様をはじめ皆さまが知っているような大企業から、中小企業、ベンチャー企業まで多くの企業で採用されてきました。
当社がコンサルテイングで支援した企業は200社以上。その7割以上が弊社の支援を卒業した今もなお、３年連続、事業目標を達成し続けています。
予材管理は営業組織の基盤となる仕組みです。御社も予材管理で「最低でも目標達成」を手に入れませんか。まずはお気軽にご相談ください。